顧客のLTVを高めるために必要なのは、購買頻度を向上させる施策や併売を促すような「攻めの販促」だけではない。一度獲得した顧客の離反を防ぎ、いかに商品・サービスに留まってもらうかという「守りの販促」も欠かせない。この、「守りの販促」を実現するヒントになり得るのが「グロースマーケティング」。どんな戦略で繰り広げられる手法なのか。DearOne 執行役員 石黒智基氏が解説する。

グロースマーケティングとは一言で言うと、顧客を知り、強固な関係性を構築することによって、商品・サービスの持続的な成長を実現するための手法です。要は新規獲得に重きを置くのではなく、すでに獲得している既存顧客を活性化させ、ロイヤル顧客を増やすことが目的。サービスから離反する顧客を減らしていくことで、一過性にならない成長を図る戦略です。

言うなれば、価格主導型プロモーションのような「買わせる」ことを目的とした“攻めの販促”ではなく、「顧客の離脱を防ぎ、ブランドへ使う生涯的な金額を増やす」ことを目的とした“守りの販促”です。

すでに獲得している既存顧客をどう定着させるかを重視

先ほどから述べているとおり、「顧客を活性化し、離反を防ぐ」ことがグロースマーケティングの肝です。しかし、ここで重要なのは、グロースマーケティングの...