コロナ禍をきっかけにEC参入する事業者が増加。自社ECではなく、ECモールを利用した出店をする際に売上を伸ばすポイントとは何か？楽天市場でショップ出店サポートに従事する小林修氏が解説する。

コロナ禍をきっかけに、新たにECに挑戦する事業者が増えています。ECモールごとにユーザー層、売り方、強みなどが異なるため、出店の際には、自分たちの販売する商品が、どのECモールと相性が良いか、比較検証することが大切です。

出店するECモールを決定したら、ページ作成のフェーズへと入りますが、最も重要なのは「商品ページ」。ECモールの構造上、ユーザーがお店に流入する際の入り口は、出店店舗のTOPページではなく、商品ページだからです。そのため、ECモールでは商品ページを作り込むことが売上を伸ばす上で重要です。ここが、自社ECサイトとは大きく異なるポイントです。

ユーザーの行動を知り商品ページに「しかけ」を

楽天市場のようなECモールで買い物をするユーザーは、購入する商品が決まっていない状態で商品との出会いを楽しみながら買い物をすることもあります。例えば、検索窓に「父の日 ギフト」といったキーワードを入力し、検索結果に表示された複数のショップを行き来しながら父の日のプレゼントを探す。商品の特徴、価格、送料、レビューなどを比較検討した結果、気に入った商品が見つかれば購入するといったイメージです。

商品の購入を検討してくれているユーザーを逃さないために、商品ページには、商品の魅力が伝わるキャッチコピー、商品写真、ランキング実績、セール・ポイントアップ情報など、思わずページをスクロールしたくなるような情報を掲載することが大切です。また、訪れてくれたユーザーに対して、その商品だけでなく、違う商品もお勧めし、店舗内回遊を促進する施策も忘れてはいけません（図1）。店舗内の関連商品やカテゴリーへリンクを貼り、ユーザーに商品との出会いを楽しんでもらうのです。

ユーザーの目線を意識して、商品や店舗の魅力を訴求

どのECモールにも多数の店舗が出店しています。その中でユーザーに自店の商品を選んでもらうには、ユーザーの目線を意識した店舗づくりが必要です。まず準備するものは、ユーザーが惹かれるような「キャッチコピー」や「商品写真」。例えば、野菜であれば「朝採れ」や「産地」など、新鮮さが...