マーケティングオートメーションから、Eメール（オンライン）とDM（オフライン）を配信し、その効果を検証する実証実験「フルチャネルコミュニケーションプロジェクト」。これに参加した4社がそれぞれ抱えていた課題と、実験を通じて得られた成果を概観します。

［大塚製薬］

課題：健康食品の初回購入客にリピート購入を促したい。

成果：Eメール・DMどちらも受領・開封した人の購買評価は、Eメールなし／未開封の人の1.2倍に。

大塚製薬は、健康飲料や栄養補助食品、サプリメントなどを取り扱う公式通販「オオツカ・プラスワン」を運営している。

通販で健康食品を購入した人に対し、リピート購入を促すための効果的なコミュニケーション方法を探っていた同社。その一環で、日本郵便が主催する「フルチャネルコミュニケーションプロジェクト」に参加した。

購入者に対し、（1）Eメールを送付し、開封した人にDMを送付、（2）Eメールを送付し、未開封の人にDMを送付、（3）Eメールを送付せず、DMのみ送付する、の3パターンの施策を実施。その結果、（1）の場合のリピート購入率は（2）や（3）の約1.2倍という結果が得られた。また、（3）についても一定数のリピート購入につながった。

「メールを受信し、かつ開封していることが、DMの効果にも有効」だということが判明し、メールのアクティブ率を高めることが、デジタル×アナログを連携させたコミュニケーションにおいて、ひとつの重要なポイントとなることが見えてきた。

［Sansan］

課題：オンライン施策に反応しない顧客を、商談獲得につなげたい。

成果：EメールとDMを組み合わせると、Eメールのみの1.8倍のクリック率、1.5倍の資料アクセス率を記録 …