TikTok Shopが日本でも本格的に始動し、多くの企業が成果を上げる方法を模索している。しかし、「コンテンツをつくれば売れる」「配信すれば成果が出る」とは限らない。そんな中、ライブコマース／コンテンツ制作と販促設計の両面から、“売れる仕組み”を再現可能な形で支援を目指するのがTailor Appだ。1万件を超えるライブ配信支援で培った知見と、約150万人分のデータに裏打ちされたコンテンツ構成設計。BPO型の柔軟な支援体制で、企業のTikTok Shop活用を成功に導こうとしている。
Tailor App
TikTok Shopでの売上・成果に再現性を持たせるためには？
─「TikTok Shop」が国内でもローンチし、各社も着々と取り組みを始めている印象です。
松村：TikTok Shopが日本市場に本格上陸してから2カ月ほどですが、その注目度の高さは私たちTailor Appでも、クライアントの皆さんから強く伝わってきています。かつてライブコマースが日本に上陸した初期の雰囲気と似ている印象がありますね。海外で成功した事例を追ってスタートしている企業が多いと言いますか……。TikTok Shopも同じく、この波に乗るべく活用を開始する企業・ブランドが増えていますが、まだ現在は“やってみている段階”でしっかりと再現性のある成果に結びつけられている企業は少ない印象です。「出品すれば売れる」「配信すれば成果が出る」という期待に反し、実際は配信を行っても売上に繋がらないケースが多発していると感じています。
松本：特にTikTok Shopにおける課題は、「配信したが、売れない」「適切なクリエイターの選定ができない」といったものが多いです。TikTokの特徴やユーザーの購買行動を正しく理解し、売上や運用の再現性を持たせるまでには至っていない場合が多いと思っています。新たに売上を立てられる可能性がある顧客接点・販売チャネルなのに、成果を出せないまま運用を続けるのはもったいないと思うんです。
─Tailor Appでは、TikTok Shopでの勝ち筋をどのように考えているのでしょうか。
松本：TikTok Shopで成果を出すには、単に「興味を引く動画をつくる」だけでも、「ECの知見がある」だけでも足りません。「どんなコンテンツが、どんな文脈で、どんな構成であれば、買いたくなるか」を理解し、コンテンツ設計・実行できることが不可欠だと思っています。Tailor AppのTikTok Shop支援において重視しているのも、“コンテンツ制作×コマース設計”の両立です。
松村：なかでも、Tailor Appが得意としてきたのはライブコマースです。これまでに国内で1万回以上の配信を支援してきました。ライブ配信で商品を売るための「勝ち筋」をナレッジとして落とし込み、成果へ繋げることには、常に向き合ってきています。日本国内においてライブコマースは一部の企業・ブランドが活用する販売手法と捉えられてきましたが、現在のTikTok Shopで最も成果が出ているコンテンツのひとつがライブコマースです。TikTok Shopがきっかけになり、日本でもライブコマースが定着する可能性は大いにあると感じています。
コンテンツ制作とコマース設計の両面から“売れる”をサポート
─ライブコマースこそ、TikTok Shopの価値である“コンテンツ×コマース”との関係性が深そうです。
松村：まさにそうです。ライブコマースと聞くと、通販番組をイメージする人が多いと思います。しかし番組で売上を立てるためには、コンテンツである番組の構成や制作が重要ですよね。ライブコマースも同じです。“売れる”ためには、惹き付けられるコンテンツ制作とコマース設計が大事。「クライアント商材」に対して「当社のライブ配信データ」を用いながら、どのUSPに焦点を当てていくかを戦略立て、コンテンツ制作×コマース設計が両立できるブランドがTikTok Shopで成長すると思っています。
─とはいえ「コンテンツ制作」と「コマース」に精通している企業は少ない印象です。ですがTailor Appにはライブコマースの配信実績から、この両方の知見が蓄積されているということですね。
松村：その通りです。当社の強みは、「コンテンツ制作」と「販促・コマース設計」の両面に精通していること。SNS運用会社のような“バズらせる力”だけでなく、EC支援会社のような“売上に繋げる力”も併せ持っていることです。この両軸を高い次元で融合させられることこそ、他社にないTailor Appの強みだと思っています。
松本：さらに、Tailor Appにはこれまでライブコマースで収集してきた約150万人分のライブ視聴データがあります。それらを分析し、「どの言葉が刺さるか」「どの構成がコンバージョンにつながるか」といったナレッジを社内で共有しているので、その道に長けたプロが揃っています。特にコンテンツ制作では、構成台本の中に、ライブ配信後に広告として二次活用することを見越した“切り抜きポイント”も設計します。ライブ配信からショート動画広告をつくり、一気通貫で運用できる仕組みも整っています。
松村：また、Tailor Appが他社と違うのは、「ライブで売る力」があるクリエイターである“コマーサー”が所属する事務所も運営していることです。売れるコンテンツを制作するための育成も行っているので、「話せるインフルエンサーがいない」「誰に任せればいいかわからない」と悩む方々のサポートも可能になっています。
TikTok Shopは内製するか、全てを外注して運営するか
─Tailor Appでは具体的に、どのようなTikTok Shop運用支援を行っているのでしょうか。
松村：TikTok Shopにおける支援サービスは、さまざまな運用業務サポートがパッケージ化されたものが多いですよね。ですが、実際の現場では「すべてを任せたい」わけではなく、「自社でやりたい部分もある」「一部だけ頼みたい」というニーズも存在しています。そうした声に対応するため、TailorAppが提供するのがBPO型サービス「TikTok Shop Support Hub」。必要な部分だけ、自由に発注できる形式としています。
松本：具体的には、構成台本の制作のみを発注していただいたり、クリエイターやインフルエンサーのキャスティングだけを任せていただいたり。企業の課題や予算、体制に合わせて部分的に選べる柔軟さは評価されているポイントです。
TikTok Shop Support Hub BPO対応内容
─まだTikTok Shopはローンチししたばかりです。今後、どのようなサポートをしていきたいですか。
松本：Tailor Appが掲げる最大の価値は、「売れるコンテンツを再現性高くつくる」ことにあります。TikTokという、いわば“偶発性”が強いプラットフォームにおいて、“必然性”のある販促設計を追求し、皆さんに還元していきたいと考えていますね。
松村：TikTok Shopの特徴は、「コンテンツの延長線にコマースがある」ことですが、再現性高く成果を出すために、今後は「コマース起点でコンテンツを組み立てる」という発想も重要になると思っています。TikTok Shopの登場で、「動画を見る2保存してECサイトに飛ぶ」というこれまでの動線が、「動画を見ながら買う」に変わりました。つまり、コンテンツ自体が“購買装置”なんです。この変化に対応するには、「売れる構成」や「買いたくなる演出」を、戦略的に組み込んだコンテンツ設計が欠かせません。売れるコンテンツを企業の武器にするために、TailorAppでも支援を注力していきます。
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株式会社Tailor App