カルビーは、商品から顧客へ主語を変えた顧客視点での営業活動を目指し、新たな営業・販促の在り方を模索している。その中核を担うのが、2022年に設立されたリテールサイエンス部だ。ID-POSなどの購買データや店頭のIoT機器から得られる行動データを活用し、小売業との連携を推進している。ショッパー視点の価値提供を実現する同部が目指すのは、「お客さま」を共通言語にした小売業との関係構築だ。

商品をただ「売る」だけの時代から、顧客一人ひとりの行動や意識を起点に、マーケティング・販促施策を組み立てる必要性が高まっている。実店舗でも購買履歴や行動ログといったデータの取得が可能になった今、カルビーは店頭を単なる“売り場”としてだけではなく“コミュニケーションの場”と捉え直し、購買前後の顧客体験全体を設計する取り組みを本格化させている。

こうした取り組みを推進する中で2022年4月に設立されたのが、リテールサイエンス部だ。同部の部長を務める松永氏は、設立の目的を次のように振り返る。

「リテールサイエンス部は、お客さまを主語とする取り組みを中心に据え、小売業と中長期的な関係性を構築していくために設立されました。当時のカルビーは、国内マーケットの縮小や自社工場の稼働余力の課題上、従来のように価格を下げて販売数量を一時的に伸ばすという手法に限界がきていたのが正直なところです。そこで当社では、新しい販売手法の模索を行ってきました。これまでのように短期的な売上獲得を目指すのではなく、お客さまを主語にして小売業とパートナーシップを...