2024年3月期では、通販事業全体の売上高が前期比6%増加するなど、通販事業が好調のファンケル。特に自社通販においては、既存顧客を活性化することに注力したという。同社通販営業本部本部長の村岡健吾氏に通販事業における成長の要因と今後の展望を聞いた。

化粧品やサプリメントなどを販売するファンケル。2023年からの2年間は既存顧客起点のコミュニケーションを軸に、情報誌をリニューアルしたり、全社的なKPIを見直したりと、様々な改革を行ってきた。

リアルチャネルに強い百貨店メーカーもECに注力

同社通販営業本部本部長の村岡健吾氏によると、通販事業注力の背景には、化粧品業界ならではの「企業・ブランド同士の競争状況」や「流行の移り変わりの早さ」という要因況があったという。その課題に向き合うべく、通販事業を通じてどれだけ長く買い続けてもらうかを重視してきたと村岡氏は続ける。

「化粧品業界においては、トップブランドであってもEC上におけるシェア率は全体の数%ほどと低い。つまり化粧品ECは新規獲得のチャンス自体は多いが、顧客をロイヤル化するのが難しい業界なのです。...