マーケティングとセリングは似たような概念であるものの前者は顧客・市場に軸足が、後者は自社・商品に軸足を置き、字義以上に概念の異なるものです。だからこそ顧客視点のマーケティングをセールスの現場に取り入れ、セリングではなくマーケティング発想の営業組織へと進化することが、市場環境が厳しくなる現代において、成果の出る組織運営につながります。本連載では大前提となる顧客理解の深め方、価値提案の設計に始まり、提案の再現性、組織連携、データ活用、インサイドセールスやカスタマーサクセスとの接続まで、セールスの最前線を多角的に考察。市場環境が変化し、売り手都合の営業が通用しにくい時代に、営業戦略をアップデートするための実践知を届けます。

変わるBtoBの前提　「情報不信」と「人材不足」

現在、BtoB企業を取り巻く環境は、2つの大きな構造変化に直面している。

ひとつが、信頼される情報源の変化である。近年のWebコンテンツの氾濫にAI生成コンテンツも相まって、企業が発信する情報そのものが信頼されにくい時代となった。結果として、知人の紹介や業界内の評判といった「周囲の人的ネットワークからの評価」が、購買意思決定に与える影響を強めている。顧客は企業の発信する情報よりも、自身の信頼するネットワーク内の...