BtoBビジネスでは、新型コロナウイルスによって訪問商談などのオフライン施策が困難となり、この変化に対応するには、デジタル視点だけでなく、マーケティング視点のデジタル化が重要となっている。“テクノロジーの民主化”をテーマに、グローバルでのデータの共通化に取り組んでいるアドビのDXインターナショナルマーケティング本部・祖谷考克氏に顧客データを活用した組織づくりについて聞いた。

営業に声がかかった時点で顧客は購買プロセスの6割を完了

アドビDXインターナショナルマーケティング本部 執行役員 本部長の祖谷考克氏は、デジタルエクスペリエンス事業のマーケティングとインサイドセールスチームを統括し、営業組織とタッグを組みながらアドビDXソリューションの需要創出を目指している。

いまや顧客はサービスプロバイダーとの接触前から自分たちで情報収集を行える環境にある。さらに、対面営業がしにくいコロナ禍で、訪問商談などのオフライン施策が困難に。オンライン上でのコンテンツマーケティング施策など、マーケティング視点のリード獲得におけるデジタルの活用、営業プロセスにおけるデジタルを活用した変革の双方の重要性が高まっている。

「ある調査では、営業に声がかかった時点で...