ここ数年でSaaSビジネスモデルが急成長を遂げているが、このビジネスモデルにおけるマーケティング活動のポイントのひとつとして営業部門との連携がある。タレントマネジメントシステムを提供するカオナビでは今年4月からインサイドセールスの所属が営業部門からマーケ部門内に異動。ボトルネックを把握し、マーケティングからセールスにつながるパスを可視化・最適化する体制を整えた。同社・マーケティング本部長の篠﨑順也氏に同社の体制づくりの方針について聞いた。

事業規模拡大によるマーケティングとセールスの分断

カオナビは2023年4月にインサイドセールス部門を営業部門からマーケティング部門へと移管した。その背景にあるのは、事業規模拡大による営業部門とマーケティング部門との連携不足を回避し強化することだ。

マーケティング本部長の篠﨑順也氏は「タレントマネジメントの市場が伸び、従業数も増えてきました。組織が大きくなれば、どの企業においても、各組織のサイロ化が進んでいきます。その結果、マーケティングは『リード獲得を目標にしよう』、インサイドセールスは『案件数を目標にしよう』、営業は『受注者数を追いかけよう』などと、個別最適の活動に終始してしまいかねません。それぞれが目標を達成はしているものの、横の連携が疎かになり、結果的にに企業全体としては...