本誌2月号からメーカーの営業の皆さんに向けて、小売業とメーカーの視座の違いやそこにある課題の捉え方、そしてショッパーのインサイトやリテールメディアをテーマにお伝えしてきました。今回は、“メーカー営業向け編”の『最終回』です。小売業への活動や取り組みを最大に活かす準備として、5つのポイントを紹介します。

メーカーの営業やマーケティング部門の皆さんにとって、小売業のバイヤーなどと話をする上での悩みごとに「売上・粗利の話に終始する」「小売業の現状や課題がわからない」「効果的な提案が行えない」というものがあります。要は、自分たちのブランドや提案については語れても、小売業の立場で考えることができずに、商談のチャンスを十分に活かし切れていないといった現状です。“メーカー営業向け編”の最終回はそれを突破するための準備や考え方について整理します。

1⃣ 小売の現状と課題を知る仕組みづくり

小売業の市場全体の動きや大手チェーン、そして自社の重点取り組み先の動きを常に理解をするには、業界誌や業界専門のサイトで知ることができます。市場のアップ＆ダウンやチェーンの方針・戦略は商談の糸口を探すことに有益です。

しかし、それと同じくらい重要な情報源に、リアル店舗における展開の様子があります。メディアで取り扱われる情報は、…