日本ではまだ「ショッパーマーケティング」という言葉に馴染みがなかった頃から、ショッパーを中心としたマーケティングに取り組んできたモメンタム ジャパン。ショッパーマーケティングの現在はどうなっているのか、そして今後どう進化していくのか、代表取締役社長の三溝広志氏に話を聞いた。

モメンタム ジャパンは、国内でもいち早くショッパーマーケティングに取り組んできましたが、ショッパーマーケティングを重視する姿勢はモメンタムワールドワイドの戦略でもあります。2012年にモメンタム本社は、ショッパーマーケティングをさらに強化するために、この分野で先駆的な戦略デザインコンサルティング会社であるチェースデザインを買収しました。

消費者とは異なるショッパー（購買者）のインサイトに根差した「ショッパーベース デザイン」を実践することでカテゴリー全体の販売力を高め、メーカーと小売店の双方のWin-Winの関係を構築し、またショッパーにより良い買い物体験を提供する、チェースデザインのソリューションが注目されています。スターバックスやP&Gがこの手法を活用し販売店でのシェアを拡大しています。

昨年5月に日本でもチェースデザインジャパンを設立し、サービスを提供できるようにしました。ショッパーを起点にデザイン戦略を考えようという潮流は、今後、日本でも一般的になると思います。

ショッパーマーケティングとは、製品パッケージやインストアマーチャンダイジングだけのことではありません。モメンタム ジャパンではショッパーを起点としキャンペーン全体を設計する案件を多く手掛けています。私たちはこのプランニング手法を“リバースエンジニアリング”と呼んでいます。従来の製品やサービスのコンセプトを消費者にどうやって売り込むか?という発想ではなく、ショッパーに購入してもらうために、どんなタッチポイントを使いコミュニケーションを展開するか?というまったく逆の視点でキャンペーン設計を行うのです。

近年力を入れている、ソーシャルメディアも意識した …