2014年4月1日、消費税アップの期日を境に、猛烈に売れる「駆け込み需要期」と、とことん売れない「買い控え期」が待ち受けている。『消費税アップを逆手にとる販促テクニック』の著者、竹内謙礼氏に、それぞれへの対策のポイントを聞いた。

在庫・人員を確保して駆け込みに万全の対応を

低額商品は、消費増税直前の駆け込み消費の恩恵を受けにくい、とよく言われるが、1989年の消費増税導入時と、97年の消費税アップ時を振り返ると低額商品も活発に動いているのが分かる。「私の商売は関係ない」と考えていると、せっかくの販促チャンスを逃してしまうことになる。当社が実施した調査でも「駆け込んで買う予定の商品」の上位は、食料品や日用品が占め、増税分の差額が生まれやすい高額商品よりも関心が高かった（Q2参照）。つまり、売り手が思っているほど買い手に潤沢な予算がある訳ではないということ。所得格差が広がる中で、低額商品にも商機があるのだ。

そうした商品の駆け込み需要が起きるのは増税直前のタイミング、3月中旬と予測している。ギリギリまで買わないのは昨今の消費者の傾向である。消費防衛本能が強く、ネットでの購入スタイルも浸透し、行事関連の買い物は直前まで行われていない。そのことから考えても、駆け込みピークは、3月の3連休（21日～23日）と、最終日曜日の30日になる。ちなみに97年は増税直前の3月の最終日曜日が「駆け込みサンデー」と呼ばれ、低額商品も買いだめ現象が起きている。

このピークに合わせて万全の状態で臨めるよう、売り場の在庫や人員の確保は欠かせない。また飲料など重量のある商品のまとめ買いで宅配の利用が増え、パニック状態に陥ることも予測される。通販・宅配事業者は、早めの対策、クレーム対応が必要だ。