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講座について
セールスプロモーションの基礎から最新事例までを一挙に理解！
ウィズコロナ時代の販売促進手法を理解し、売上に繋げるための施策の立て方を習得し、実務の現場でセールスプロモーションを推進できる人材を養成します。
なぜ今「セールスプロモーション」が重要視されるのか？
コロナによって消費者・購買者のマインドが大きく変化した為に、去年まで通用していた手法ですら売上を作れない状況が発生をしています。しかし、売上と最も近いセールスプロモーションの必要性は依然として高く、その手法をウィズコロナ時代に合わせて習得・進化させていける人材が今求められています。
現在のセールスプロモーションとは？
購買行動に誘引させるために必要となる一連の販売促進策のことを指します。従来は店頭でのPOPや店舗周辺でのチラシなどの情報発信を行うことで見込み客を購買に誘引する広告の補助機能としての役割でした。しかし現在、市場は細分化・多様化された為に、見込み顧客は「属性」で捉えることはできず、「インサイト」で捉える技術が必要とされています。また情報がデジタルに移行したため、デジタル上での導線設計の検討から動機付けまで、セールスプロモーションの領域は大きく拡張されています。
本講座で学ぶこと
学ぶポイント
01 マーケティング発想の転換に迫られるウィズコロナ時代
従来であれば、店頭POPや折込チラシで購買を誘導し売上を形成することができました。しかし、営業時間の短縮、客数の減少、類似品の出現、購買マインドの変化など、売上を構成する要素が、ことごとく変化している中、従来施策の延長では、市場の変化には対応できません。そこで、本講座ではセールスプロモーションを従来の「広告→セールスプロモーション」として捉えるのではなく、顧客動かすための起点として捉え、購買に繋がるマーケティング発想を理解します。
02 プランニングノウハウ
効果の出るプロモーション施策を作る際に、ショッパーマーケティングが重要です。これを身に付けることで、店頭で実際に買い物客が商品・サービスに魅力を感じ、思わず手に取る施策をプラニングを立案できる力となります。そこで「PBOC」と言われる視点を学びます。プロダクト視点／ブランド視点／オケージョン視点／コールトゥアクション視点の4つを考え、状況や商品・サービスに応じてプランニングすることによって安定的な売上を創出できる力を養います。
03 これからの店頭販促の在り方を知る
販促企画を立てる際に重要となるのが"自社の売上"です。しかし、その"売上"は提案側・提案される側の立場によって大きく変わります。そのため、自社売上の最大化のみでは、本音や要望が対立することもあります。市場環境が厳しさを増す中、中長期的な売上を作りだすには、このバランスをハンドリングできる人材が必要とされます。そこで、本講座ではショッパー／メーカー／小売りの3者の売上構成を紐解き、負のスパイラルから脱する本質的な思考法を理解します。
04 「変化する価値」を企画に組み込む手法
提案現場では売上の確保のために"売りたいものを売る"が一般的でした。それは、ある一定の効果が出ていた時代があり、あとは提案件数がKPIとなっていました。しかし、それが機能しない今、企画提案にはより鮮明な課題設定力が必要となりました。それは、提案相手の課題を明確に定義できる力です。そこで、過去の経験や勘から脱し、失敗しにくいプランニングを作りだすために、根本課題やインサイトを捉えたファクトベースで提案できる力を身に付けます。
05 デジタルメディアを活用した販促手法を理解する
販促手法で最も変化への対応が難しい局面が、販促×デジタルです。特にSNSとの連動は、その媒体の種類と内容との掛け算により、実施できるもの／できないもの、また効果が出るもの／出ないものが、大きく変わってきます。これからのセールスプロモーションは、この区分けを企画段階から明確に頭の中で整理しておくことが重要となります。
06 リアルプロモーションの考え方
コロナ禍後を見据え、リアルプロモーション施策の企画立案できる能力も、今後必要になってきます。しかし、リアルプロモーションの実施は制約条件が増したことと共に、何より人々の情報探索から購買マインドが変化がした為に、リアルプロモーションの価値自体の生み出し方が問われています。その価値の中心となるが、リアルのみで作りだせる「希少性」です。ここを売上とのバランスを考え、いかなる導線設計を行い、特長のある企画にするのか、その方法論を学びます。
07 説得力のある販売ストーリーを作る
その提案を採用することによって、いかに直近の売上を上げることができるのか、単なるメーカー都合ではない提案を作り出すために必要な要素が「販売ストーリー」です。これは、メーカーや提案側は往々にして、根拠となる「数字」を提案に組み込みこんでいるためです。この数字は、信頼性は低く、かつ説明難易度は高いという2重苦に陥っているため、メーカー側の主観として受け止められ、採用に至らないのです。ここを突破するために、共感から客観を生みためのプロセスを本講義では学びます。
08 採用される確率を上げるための商談対策
どんなに良い企画であっても、商談の機会で採用とならなければ、当然実現はできません。採用される商談にするために変えるべきは、先方（得意先）の理解を、明確の提案の軸に入れることです。例えば現在の提案は「入口」が変わっています。以前は、「商品の調達」できることが入口として機能していましたが、既に顧客が不特定多数→特定少数に変わった現在、その入口は「顧客の理解」に変化しています。この理解をベースにした提案を、商談時では明確に組み込める力が今、求められています。
カリキュラム
時間 | テーマ | 講義内容 |
1部 | これからのプロモーションのにおいて大切なこと | ・広告と販売促進(セールス・プロモーション)は、これからどこに向かうのか？ |
2部 | 販促企画の考え方と鍛え方 | ・セールスプロモーションの役割 |
3部 | ショッパーインサイト（1） | ・買い物客の真実とショッパーケティング |
4部 | ショッパーインサイト（2） | ・購買行動を誘発するデザインアプローチ |
5部 | メーカー企業と小売業の接点をつくる3つのポイント | ・小売業の傾向／商業販売額の推移 |
6部 | メディアと販売促進 | ・デジタルを活用する施策を考える上での注意点 |
7部 | キャンペーン企画の立て方とそのアイデア | ・独力で作りだすキャンペーン |
8部 | 2020年、新生活様式におけるリアル店舗、リアルイベント、ポップアップストアの価値の再定義 | ・新生活様式の中でのリアルプロモーションの企画のポイント |
9部 | 2020年、新生活様式におけるリアル店舗、リアルイベントならではのリスクマネジメントを学ぶ | ・新生活様式ガイドラインについて |
10部 | 店舗の存在価値を高める「店舗のメディア化手法」 | ・これからの店舗の考え方 |
11部 | ファクトに基づくプランニングと販売ストーリーの改善法 | ・ファクトベースプランニングとは |
12部 | データで読み解く商談対策 | ・営業現場で起こる交渉とバイヤープッシュ |
13部 | 得意先（小売業）への提案機会を得るための提案作り（1） | ・新しい時代になった |
14部 | 得意先（小売業）への提案機会を得るための提案作り（2） | ・提案はビジネストーク |
15部 | 提案力を上げるプレゼンテーション（1） | ・提案力は向上できる |
16部 | 提案力を上げるプレゼンテーション（2） | ・スタイルは進化しかない |
17部 | 5年後の販促戦略を見据えて（1） | ・買い物の環境と買い物行動の変化 |
18部 | 5年後の販促戦略を見据えて（2） | ・日本と世界のデジタル小売の流れ |
講師紹介
フェズ 執行役員
ブランドソリューション事業 事業長
井本 悠樹氏
P&Gジャパン、ジョンソン・エンド・ジョンソンにて主要カテゴリーのトレードマーケティングマネージャーとして、20を超える新製品開発に尽力。フェズに入社後、現在はブランドソリューション事業 事業長として小売業のデジタル推進に従事。
THE・STANDARD
代表取締役、プロデューサー
吉田 宗平氏
オンラインとオフラインを超えた「ポップアップストア」「フラッグシップストア」などの「ニューリテール」領域のコンセプト開発、デジタルソリューションを活用したコンテンツ開発、非接触な接客改善、PR・運営まで全領域を手掛けるプロデュース会社を経営。さらに、会場、フード開発、空間／施工デザイン、PR・プロモーション、各種申請代行、運営まで全領域をワンストップで手掛ける。
株式会社分室西村
代表取締役
西村 康朗氏
1986年株式会社オリコミ（現オリコム）入社。90年株式会社博報堂入社。プロモーションプランナー、プロモーションディレクター、エージェンシープロデューサー、統合プロモーション部長、クリエイティブ・ソリューション局長代理を経て、2017年社内ベンチャーにてCueworksを設立、19年よりビジネス開発局シニアプロデューサー。20年より現職。
株式会社リテイルインサイト
代表取締役
倉林 武也氏
2018年株式会社リテイルインサイトを設立。メーカー企業、流通小売業のマーケティング領域におけるコンサルティング業務に従事。 食品・飲料や日用品などのメーカー企業において、これからの時代の小売業への取り組みや新しいチャネル開発(オン・オフ)のあり方をテーマに、組織・社員を対象にナレッジ活動を軸にして牽引。大学や専門機関と「売り場・買い場」におけるショッパー(インサイトを起点にした)の行動を整理。
ハッピーアワーズ博報堂
クリエイティブディレクター／代表取締役社長
藤井 一成氏
クリエイティビティで、生活や社会に至福な時間をつくりだし、世の中をポジティブに「動かす」ことを目指す。リプトンFruits in Tea、ピノフォンデュ、CHANEL MATSURI、ハロウィン東京のカボチャのごみ袋など、戦略・企画・制作・実行まで一貫して手がけている。
西川コミュニケーションズ
顧問
藤枝 テッド 和己氏
第一企画（株）（現ADK）、外資系広告会社ベイツ・ジャパン、グレイ・ワールドワイド、モメンタム ジャパンを経て、2013年に米国P&Gをクライアントとするショッパー戦略デザイン会社の日本法人（株）チェースデザインを立ち上げ、マネージングディレクター/チーフ・ストラテジー・オフィサー、2016年にWPP傘下のショッパー/リテールマーケティング会社LabStoreに日本代表、2018年より現職。25年以上に渡ってハイネケン、コカ・コーラ、マイクロソフト、ウォルマート、P&Gといった世界的なブランドのプロモーションとショッパーマーケティング戦略開発に携わり、現在、AIを活用したショッパーマーケティングの研究、戦略開発に従事。著作に「デジタルで変わるセールスプロモーション基礎」（宣伝会議・共著）等。
オフィスイオニックマネジメント代表
谷雅之氏
ライオン株式会社にて営業スタイル変革プロジェクトを推進し、店頭起点・データ活用による問題解決型の提案営業スタイルの導入を実現。全社営業利益率を変革前の3倍以上に高めた実績を持つ。独立後は消費財メーカーを中心にリーダーシップ・コーチングスキルを活用した営業・マーケティングの業務改革・マネジメントスタイルの改革支援を行っている。
望月 智之氏
いつも．副社長。1977年生まれ。99年3月上智大学卒業後、船井総合研究所（現船井総研ホールディングス）入社。上場企業の経営戦略立案や事業再生など手がける経営コンサルタントを経て、2007年2月株式会社いつもを共同創業。消費財・ファッション・食品・化粧品のライフスタイル領域を中心に、Eコマース戦略などのコンサルティングを手掛ける。著書に『2025年、 人は「買い物」をしなくなる』（クロスメディア・パブリッシング）。ニッポン放送の「望月智之 イノベーターズ・クロス」ではナビゲーターを務める。
お申込み
受講形式には、「オンデマンド」「ライブ」「教室」の3種類がございます。
こちらの形式で直近の開催予定はありません。 他の開催形式もご確認ください。
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