購買行動の多様化する富裕層の最新事情と成功するアプローチ手法のいろはを学ぶ

日本を含め世界的に富裕層のマーケットは拡大を続けています。そのため高額商品を扱う流通・小売業を中心にアプローチをしたいと考える企業も増え続けています。しかしほとんどの企業が既存のお客様へのアプローチが中心になっており、新規へのお客様には充分なアプローチをすることができていないのが現状です。富裕層は100人いたら100通りと言われる嗜好を持っています。そのため原因として言われているのはそれをもとにしたアプローチができていないことです。そこで本講座では富裕層の欲求に基づいて、特別扱いされていると感じさせるアプローチのノウハウを学びます。

● 世界的な大流行になった「ピケティ現象: r > g」 人口は減るものの格差は一層拡がる国内市場。いままで富裕層を狙ってはこなかったけれども、これから高額商品の拡販をお考えの皆さまにも最適な講座です。

富裕層向けの体系的なセオリーと、
中間層とは異なる特有のインサイトを押さえ
新規顧客獲得と既存顧客の
ロイヤリティ向上を両立するノウハウを学ぶ

• 既存のお客様以外の 「眠れる富裕層」を どのようにして見つけ出せばよいのか?

日本を含め世界的に富裕層のマーケットは拡大を続けています。そのため高額商品を扱う流通・小売業を中心にアプローチをしたいと考える企業も増え続けています。
しかし、ほとんどの企業が既存事業をベースに富裕層マーケティングを考えるため、バイアスがかかり、結果、新規富裕層へ充分なアプローチをすることができていません。富裕層は100人いたら100通りといわれる嗜好を持っています。そのためそれに合わせたアプローチが本体必要ではありますが、現状、多くの企業が年収や居住地からアプローチ方法の検討を行っています。そこで本講座ではそれら以外の「眠れる富裕層」を掘り起こすためのノウハウを学びます。

• 安さやプレゼントには反応しない富裕層それでも振り向かせるアプローチとは?

次に富裕層マーケット攻略のカギを握るのが、富裕層ならではのインサイトです。「富裕層のことは富裕層にしか分からない」とよくいわれています。
特にグループインタビューやアンケートを実施しても、特殊事例としか映らず、インサイトを掴みにくいのが富裕層です。そのため、年収や居住地をもとにしてローラーを掛けるようなアプローチをせざるを得ません。加えて富裕層は商品を買う相手先企業との関係性を重視するため、いきなり購買に至ることはあまり多くありません。そこで本講では、その欲求を紐解き、購買へと落とし込んでいくためのノウハウを学びます。

富裕層の類型を整理し、それぞれの欲求を引き出すアプローチの手口とクリエイティブのノウハウを体系的に学ぶ

富裕層ビジネスは、今後の人口構成から、多くの企業が検討を開始しています。しかし、この分野で行われるビジネスの多くが、既存事業で得た経験や勘にによって開発されているのが実情です。そのため、誤った認識のまま施策が進み、「上質顧客=富裕層」と混同して捉えている事例も散見されます。 そこで、誤った認識から脱却し、富裕層ビジネスを展開するうえで押さえておかなければならない前提をまず理解します。その突破口として、富裕層の「類型」にまず注目します。これを考慮に入れない富裕層ビジネスは、買い手の存在しない単なる高価格帯商品になってしまいます。そして、類型があるということは、商品の開発コンセプトもターゲットの富裕層に合わせる思考も同時に求めれます。それらを実施するために土台を第一部では学びます。

富裕層ビジネスが難しい点として、多様なセグメントが存在することと共に、それがどの程度の市場規模があるのかが見えにくい点が挙げられます。そのため、「富裕層だからこういったものを好むはずだ」「この商品は富裕層に受けているから、さらなる裾野があるはず」といった先入観や希望的観測に基づく事業が生まれてしまいます。
一般的なマーケティング手法であれば、マスに向けた経年でのデータや体験の蓄積がある程度、応用できますが、それが通用しないのがこのビジネスの難しい点です。
そこで、富裕層ビジネスを展開する上で、どういったアプローチの方法が実在し、何が成功し、何が失敗するのか実例をもって知ることが最も基本的かつ効果的な軸となります。さらに、事業として成立させる上での規模感も見逃せない要素です。本講座を通じて、漠然と考えた施策から脱却し、ビジネスとして何を把握し、どうすれば良いのか、その方法と具体的施策を学びます。

商品、サービスや広告でどんなに良いイメージを植え付けても、店舗などの受け皿で心象を害してしまえば、それまでの努力がすべて水の泡となってしまいます。特に一度そっぽを向いてしまうと、二度と振り返えることはないといわれるほど受け皿でのブランド体験が購買において重要な役割を果たすのが富裕層です。そのため既存客を競合に奪われないためだけでなく、せっかく振り向いてくれた新規客を顧客化するためにも受け皿でのブランド体験は重要になります。そこで本講座では築き上げたブランド体験を、店舗などのリアルからWebサイトまでの末端まで浸透させるためのノウハウを学びます。