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技術者・開発者・SE向け
営業＆マーケティング講座

技術者・開発者・SEとしての経験とキャリアを生かし、
営業専門職ではできない技術営業を実現する！

・リスキリング・生産性の向上・配属変更・営業組織変革

営業しか経験してこなかった人材では見つけ出せない商機と、
技術的難易度の高い相談も、技術開発者だからこそ、
受注に結び付けることができる！

かつて受託開発案件で継続受注ができていた企業に変化が起きています。クラウドでサービスを一貫して提供している企業の存在感が増すことによって、従来型の受注が減少し、新たなクライアントの開拓と受託案件の拡大が最重要テーマとなりました。

そこで必要となるのは、企業の顕在化されたニーズではなく、潜在的なニーズから受注に結び付ける組織的な動きです。しかし、コロナ禍も重なり、直接訪問ができない中で課題をヒヤリングし、潜在的なニーズを見つけ受注を獲得することは、想定以上に難しいものがありました。

そこで注目されたのが「技術者・開発者・SE」などの開発経験者です。従来、技術者は受注した案件の開発が主業務であり、商機を生み出す工程にはいませんでした。しかし、顧客の課題理解度は、営業職よりも技術職の方が高く、そこにマーケットの理解が加えれば、さらに精度の高い提案が可能となります。また商談の場面では、その高い技術力で導入後の運用までを考えた設計を行うことよにって、さらに踏み込んだ提案が可能となります。これが信頼へと繋がり、新たな受注拡大の契機となります。

この講座で得られるもの

• 技術者・開発者・SEが営業をする上で必要なアクションをイチから理解することができる
• 営業専門職ではできない商機を見つけ出す視点を得ることができる
• 技術者・開発者・SEのリスキリングとして新たに生産性を上げる領域をつくることができる
• 商談前の準備から本談商談での話し方までを一挙に理解できる
• 常駐している技術者・開発者・SEなど、顧客の課題を新規の提案へと繋げる方法を知ることができる

技術の可能性をそのまま理解してくれる顧客は存在しない。必要なのは、技術とマーケットニーズを満たし「可能性を提示する力」。

理解の手順

自社の技術ベースで提案を続けても受注は拡大しない。
鍛えるべきは、誰がその技術を必要とするのか？その時期はいつなのか？そしてそれは、なぜなのか？
これをマーケティング視点で考え、商機を生み出すトレーニング。

Point1: マーケティング発想を取り入れ「商機」の生み出し方を知る

技術を持つ企業が行いがちなのが、自社の技術ベースで導入先企業を考えてしまうことです。その結果行われるのは、特定の業界から会社をリスト化し、そのリストに上から順に営業をかけるというアクションです。しかし、提案先企業のニーズや課題の規模、所在、発生のメカニズムなどが置き去りにされ、導入だけを迫る営業では受注は望めません。そこで必要となるのは、技術とマーケット、相互をかみ合わせ、潜在的なニーズを探し当てる力です。これにより、最適な提案先や時期・タイミングなど思考でき、商談化率を上げることができます。

Point2: 商談準備から商談本番まで、技術者としてのバリューの出し方を知る

技術者・開発者・SEは営業に同席をし「技術の話があった際に説明をする役割」ではありません。必要なのは、提案先企業のボトルネックを見つけ、改善のインパクトを技術的な視点から見せることにあります。その結果、「そこに問題があるとは気づけていなかった」「ここを解消できる技術はないものと思い込んでいた」という反応を引き出すことができ、自社技術への興味関心を引き出すことができます。
しかし、その課題がすぐに見える分けではありません。初期は当然それらの情報は伏せられているケースがほとんどです。そこで、具体的にどのような準備を行い、そして提案時の進行など、反応を引き出せるのかを学びます。

Point3: 営業部門と技術部門の連携法

両部門は追っている数値や目標が異なるために、連動の初期は特に摩擦や対立が起きやすいものです。しかし必要なのは対立のためにエネルギーを使うのではなく、そのエネルギーを統合し顧客へ優位性を示すアクションへと繋げることです。そこで、経験も評価方法も専門性も違うセクションを統合するための方法を学びます。

01　商談準備編

技術者の経験がいくら重要とは⾔え、その技術が顧客の課題を解決していなければ需要を発⽣させることはできません。そこで突然商談に同⾏をするのではなく、どのような準備が必要となるのかをイチから学び、何を準備すべきかを知ります。

02　本場商談編

本番商談はまさに受注に直結する最も重要な場⾯です。ここで信頼を勝ち取ることができれば、以降の流れはスピーディに進⾏をしますが、逆に同席する意義やバリューを出せないことも実務では想定されます。そこで以下に振る舞い何を⾔うことができれば信頼を勝ち取ることになるのかを学びます。

03　組織運営編

営業との連携は受注前から受注後、あらゆるフェーズで本来重要となるはずです。しかし、相互に⾒ている数字が異なるために、共同で動ける時もあればそうでない時もあります。しかし重要なのは相互の協⼒による安定的な戦⼒化です。そこでどのような意思疎通が必要であるのかを理解します。

※カリキュラムは変更となる場合がございます。

・1名単位でのご受講は「1名受講」

・部門や全社でまとめて受講される場合は「オンデマンド研修」

・体系的な研修企画には「部門研修を計画する」が役立ちます。