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人員・予算、限られたリソースで成果を出すための

BtoB企業のためのデジタルマーケティング実践講座

BtoB企業のデジタルマーケティングは、ツールや「机上の空論」ばかり知っても、現場では何の助けにもならない！

BtoB企業のデジタルマーケティングにおいて最大の成果は、生み出した案件が最終的に「受注」に結び付くことです。しかし、幾重にも変化した顧客、営業パーソンの役割、マーケティングを構成する要素などを理解した上でツールを使いこなさいと目的は達成できず、ましては現場では何の助けにもなりません。さらに従来の展示会や訪問営業を経ない検討ルートが常態化した今、これまでのような営業担当の経験や勘に頼るだけでは限界があります。そこで組織的に水面下で顧客の要望を探り、それを営業に案件として引き渡していく能力の獲得が求められています。そこで本講座では、限られた予算や人員の中で見込を上げるマーケティング装置としてのWebの活用法を学びます。

この講座で得られるもの

• 着実に案件化をするための原理・原則を学ぶことが出来る
• リード獲得に貢献するサイト改善の具体的な進め方が分かる
• 見込みを創出・案件化するコンテンツを生み出すための考え方を知ることができる
• 営業頼りの状況から脱却し、マーケティング主体で案件創出する方法を理解できる
• 質の高い案件を生み出し続けるノウハウを学ぶことができる

ツールや「机上の空論」ばかり知っても、現場では何の助けにもならない。
必要なのは顧客の要望から案件化する“仕組みづくり”の理解

理解の手順

BtoB企業のWebサイトを「カタログ」から「マーケティング装置」へ変化させ、高い見込みを増やす

WebサイトやSEO、オンライン広告といったネット上の施策は、これからのBtoB企業のマーケティングの要です。 しかしこれまで得意としてきたカタログ制作で培ったノウハウをWebサイトに載せるだけでは、問合せや見積依頼など受注確度の高い見込は増やせません。 そこで本講座では、案件創出の流れを理体系的に学び、「マーケティング装置」として機能するWebサイトの企画・制作進行のノウハウを身に付けます。

Point1:「具体的な行動につなげるための
コミュニケーション・シナリオ設計

掲示板のように情報が掲載がされているWebサイトでは「マーケティング装置」としての機能は期待できません。顧客の検討フェーズを進め、案件を生み出すWebサイトには顧客対象や目的、目標値が設定されたコミュニケーション・シナリオが必要です。本講座では実行タスクまで落とし込むコミュニケーション・シナリオ設計を代表的な4つの型を例に学びます。

Point2: 商品・サービスに顧客を
惹き付けるコンテンツ企画

自社製品だけでなく、製品に関連した周辺情報や業界全体のトレンドなどを公式サイトやブログなどで発信する企業が増えています。なぜなら繰り返しサイトへアクセスしてくれるような魅力的なコンテンツが提供できれば、製品・サービスの購入だけでなく、さらなる活用や他のラインナップへの波及など、さらなる可能性を生み出すことが可能となります。本講座では、サイトを訪れた潜在顧客層の興味関心を引き出し、自社の商品・サービスにまでつなげるコンテンツの作り方を具体的な実例をもとに身に付けます。

Point3: 顧客の反応を獲得するための
ユーザーインターフェース改善

Webサイト上でリードを得る仕組みを作るためには、顧客の能動的な情報収集を促すユーザーインターフェースが重要になります。しかし、見栄えの良いWebサイトにしようという考えだけで進めてしまうと、ユーザーニーズを無視した視覚的デザインの改善だけで終わってしまいます。本講座では顧客の目的から逆算するユーザーインターフェース改善の考え方を実例を交えて解説します。

01　案件の発掘を狙うなら一度は学んでおきたい
BtoBマーケティングの8大原則を学ぶ

BtoB企業の担当者は、前任からの引き継ぎやパートナー企業からの提案くらいしか頼れるノウハウがないことが一般的です。 しかし顧客を取り巻く環境が変化している昨今では、その経験則では通用しにくくなっています。 いま現場で必要とされているのは、新しい顧客環境に対応し、着実に案件化に繋げる原理・原則です。 そこで本講座では、 複数のBtoB企業で「売れるしくみづくり」を実践した担当者から、自らの経験をもとにした8大原則を学びます。

02　展示会やカタログだけではもう検討しない。
プル型で熱い見込を挙げるノウハウを学ぶ

BtoB企業のデジタルマーケティングにおける最大の成果は、営業に引き渡した案件が受注に結び付くことです。 ただし渡した案件全てに、営業がしっかりとアプローチをしてくれる訳ではありません。 そのため、営業がアプローチしないリードを引き取って質を高めていくことも必要です。しかし多くの場合、一つひとつの案件に対応できるほど時間を割くことは容易ではありません。 そこで本講座では、”ターゲットを逃さない仕組み”を構築することによって、質の高い案件を生み出し続けるためのノウハウを学びます。

03　ただ情報を掲載するだけではない、
マーケティング施策のチャネルとして機能する
Webサイトに改修するポイントを学ぶ

Webサイトに改修するためのポイントを学ぶほとんどの企業にはWebサイトがありますが、 マーケティングとして機能させられている企業はそう多くありません。 技術の発達によって企業同士の取引の流れやツールの使い方も変わってきています。 自社のサイトはどのような段階にあるのか、問題点はどこにあるのか、 要点を整理しながらWebサイト最適化のポイントを学びます。また、Webサイトからコンバージョンに結びつける顧客起点でのアプローチ方法や、PDCAを回すために見るべき数字など、特徴的な他社事例を交えながら学びます。

※講師・カリキュラムは変更になる場合がございます。予めご了承ください。
※上記内容は作成時のカリキュラムです。最新動向に応じて、講義内容は適宜アップデートしてまいります。予めご了承ください。