デジタルトランスフォーメーション（DX）はデジタルだけの業務ではなく、目的はデータやテクノロジーを用いた、新ビジネスやプロセスの実現です。BtoBビジネスでは、新型コロナウイルスによって従来のセミナーや展示会、訪問商談などのオフライン施策が困難な状況です。この変化に対応するには、デジタル視点だけでなく、マーケティング視点のデジタル化と、営業プロセスを変革するDXの2段階が重要です。本講座ではDXとデジタル化の基礎知識や、顧客データ活用、組織作りといった実務ノウハウを学びます。

●なぜマーケティングのDXは止まってしまうのか？
「DXを推進せよ」という大号令が各企業で飛び交っています。しかし多くの企業で掛け声だけが飛び交い、実務の現場では一向にDXが進展しない、という状況が発生しています。この状況を打開するためには、停滞する原因をまず知ることが第一歩となります。
そもそもDXとはデジタルトランスフォーメーションと言われ、「X」の部分がトランスフォーメーション、すなわち「変化・変容」を意味します。そして「D」の部分がデジタルです。つまり「変化しよう、デジタルの方向へ」となる訳です。
しかし、実際の現場への指示になると途端に「業務効率ではなく、もっとデジタルを使った大きな何かに挑戦せよ」という漠然としたイメージによる指示となり、現場は動きようがない事態に陥ります。
そのため、企業の上層部は、DX化の号令はかけられるものの、明確なDX後のありようを示すことはできず、一方でデジタル部門からは、市販されているデジタルツールの導入提案から始めようとするため、業務効率の範囲に留まり、結果、既存事業を変化・変容させる当初の目的が宙に浮く結果となります。すると、推進役たる事業部は、ただただ進捗を聞かれるばかりとなり、DX化を進めようにも進められない状態になります。

●DX化を推進する手順を知る
では、BtoBマーケティングでDXを推進するために最も重要なことはなんでしょうか？
それは事業部門が「DX化された既存事業の姿」を明確にイメージできるようになることです。DX化の暁には、どのようなメリットが生まれるか、他の部門よりも具体的にイメージし、それをプレゼンテーションが出来るようになればDX化は進展します。このため、次に知るべきはDX化を成功させるための手順です。

＜DX成功の手順＞
（1）既存事業をデジタルで進展・拡張した際の姿とは何かを考える。
（2）そのデジタル化された事業で入手できる「新しいデータ」とは何かを考える。
（3）入手された「新しいデータ」を用い、サービス・製品のクオリティを磨き上げる。
（4）実際の製品・サービスに反映され、恩恵として利用者に返す。

この（4）をもって、初めてDXは真価を発揮することになります。つまり、利用者にそのサービス・製品を利用し続ければ、より良い体験が継続的に受けられる、と思ってもらえることが圧倒的な強みをもった企業へ自社を押し上げることになるのです。

●マーケティングDXの実行ポイントを学ぶ
では、具体的な進め方はどうすれば良いのでしょうか？それが、従来の日本企業のパターンからの脱却です。自社内で検討を重ね100%の完成度でもってサービス・商品を提供するのではなく、顧客の課題を解決する糸口を掴んだら20～30%の出来でもまず顧客に提供することです。これによって、顧客の要望を受けながらサービスをさらに改善させることが出来ます。また、当然サービスの提供によってKPIも変わり、新しいKPIがさらに顧客の課題理解を一段と深めます。
しかし、重要となるのが特に上記の（2）です。事業部が、どのようなデータがあれば、顧客の課題解決に繋がり続けるサービス・製品を生み出し続けることができるのか、事業に則した形で考案することが最大の鍵となります。そこで、本講座では（2）を最大のテーマに据え、DXとデジタル化のための基礎知識、デジタルを取り入れたDXの進め方、そして実行段階の事業設計といった実務ノウハウを学びます。

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