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オンデマンド配信
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■ 説明動画の主な内容
SaaS営業の課題と解決方法をわかりやすく解説！
≫「自社のハイパフォーマーのメソッド」は"なぜ全社員に浸透しないのか“
≫ セールスでネックになるポイントとは？"今までの法人営業との違い"を押さえる
SaaSビジネスは今後大きく拡大が見込まれる数少ない成長領域ですが、上記の通り、構造的に生まれる課題や予期せぬ競合の登場、そして営業パーソンの「孤立化」など解消に向けた動きは組織を上げて行う必要があります。そこで宣伝会議では「SaaS営業力養成講座」を立ち上げ、成長を支える営業パーソンを育成して参ります。
一般的なBtoB営業とSaaS営業の違いを理解することができる
「営業ではなくエンジニアを連れてきて・・・」と言われ商談がストップする事態を回避できる
アジャイル開発をディレクションするスキルを身に付け、新規・継続・拡大受注に繋げる
商品優位性がない中でも、他社営業と勝負できるSaaS営業基礎体力を身に付ける
リプレイス営業力を身に付け、既に他社SaaSが入っているクライアントに対しても優位性を示す力を身に付ける
SaaS営業に不可欠な提案スキル、デジタル理解、アジャイル開発スキルの３つを鍛え、単独で受注確率を上げるSaaS営業を目指す！
01
企業の日常業務からマーケティング、製造、品質管理、会計処理まで圧倒的な業務が日々、SaaSへと置き換わっています。新たに参入する企業も増え、大きな盛り上がりを見せています。そのような中、どこに伸びしろのあるのか、SaaS企業として、またSaaS営業として成功するためには何を抑えておくべきか、競争が熾烈になればなるほど、市場性の見極めとセオリーの理解と実践が重要となってきます。そこで日米との比較も用いながら 「SaaS戦国時代」を生き抜くための必須知識を身に付けます。
02
大規模な市場性を生んでいる背景には、オンプレミスからの移行が背景にあります。既に専用品の領域まで機能を拡充させているSaaSは、あらゆる企業共通のニーズを満たすまでに至り、乗り換えを加速させています。そしてSaaS営業は、このようなトレンドを把握することと共に、SaaS導入の理由をつぶさに把握する力と継続の理由を網羅的に把握し、商談に活かすことが求められています。
03
SaaS営業やソリューション営業、プロダクト営業などあらゆる営業職で成績を上がるためには「2回目商談に呼ばれる営業」になることが必須です。しかし、その重要性は分かってはいても実際の営業行為は1回目商談で潰えてしまい、以降、督促やアポ連絡を入れても音沙汰がない状態になることがあります。では何が必要なのか？それは商談において「困りごと→原因→課題→解決策」が１つに繋がる経験を顧客にしてもらうことです。これをやらずに「こじつけの説明」や「課題しらきもの」についての説明ばかりでは2回目商談に呼ばれる可能性を下げてしまいます。
04
SaaS営業は競合の登場によって「商品優位性」が低下し、そのまま他社が受注、または他社に乗り換えられてしまう失注パターンを経験することがあります。対策として、より機能をアピールすることや、価格を下げることを部内で通達し、事態の打開を図ろうとするするものの、実際は期待した効果が出ないケースがあります。この原因はSaaSを「プロダクト営業」だと考えているためです。しかし、SaaS営業の本質も「インサイト営業」です。「書い手の状況」を見極め、アプローチ発想と行うべき活動を変えることで、新たな商機を見い出すことが可能になります。
05
営業パーソンにとって書い手から、「この人と話を継続しても良い」と思ってもらえることは非常に重要です。この信頼の形成ができないと、社内の重要な情報（購買ルートやキーパーソン、予算情報、決済者情報）を聞き出せないためです。では何が必要なのか、その１つに「スループット」という技術があります。これは「示唆」を与える技術で、顧客の対して「言われてみれば確かにそのテーマについて考えたこともなく、対策も自分では思いつかない。何が必要なのだろう？」という状況にさせる技術です。この技術を所持と高低が実は商談を前進させる重要テクニックなのです。
06
SaaS営業間で最も差の出る領域の１つが技術分野です。特にエンジニアが同席をしない商談初期においては、営業パーソンの技術的理解の浅さが、失注の要因になっているケースもあります。そこでSaaS営業として不可欠な技術理解を底上げします。
スタートアップから東証プライム上場企業まで様々な企業をアドバイザーとして支援。SaaS/サブスクリプション事業の支援多数。エンジェル投資家としてSaaSを提供する複数のスタートアップ企業に投資。
前職ではアマゾンジャパンの経営メンバー、バイスプレジデントとしてコンシューマー・マーケティング統括本部長、プライム統括事業本部長を歴任。
寄稿：マーケティングDX最新戦略2022「今なぜカスタマーサクセスなのか」（日経BP）、サブスクリプション2.0 (日経BP)
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中央大学法学部卒業後、2社を経てGoogle Japan、freeeで営業部門の統括及び責任者として事業成長を牽引。2017年にMagic Momentを立ち上げ、2018年9月より経営を本格化。累計資金調達額20億円（DCMベンチャーズ、DNX Ventures、三井物産、ほか）。LINEやUSEN、凸版印刷等、多くのエンタープライズ企業の営業変革を人・テクノロジー・オペレーションの全方向から支援。2021年にローンチした営業AI行動システム Magic Moment Playbook は、現在はエンタープライズ企業の生産性向上、LTV向上を非連続に実現している。
約20年にわたるIT業界での豊富なB2B営業経験をもつ。国内大手IT企業と外資3社での勤務歴を持ち、多様な事業環境において事業成長に貢献。グローバルNo.1の営業担当およびマネージャーに複数回選出されるなど卓越した成果を残す。2019年には米App Annie社の日本法人代表に就任し、組織全体を牽引。2020年7月にウェルディレクションを創業し、企業規模や業種を問わず、自走できる営業組織をつくるためのアドバイザーとして活動。2023年に社会構想大学院大学で実務教育学の修士号を取得し、IT業界における営業およびマネジメントの知識を深化させている。
自動車メーカーの販売店支援兼グリーンツーリズム事業、映画会社のeチケッティング事業、自治体の防災アプリ、保育園検索システム、魚の離乳食的通販事業、テレビCM制作会社の動画制作アプリ事業など、様々な業界と製品のプロジェクトマネジメントを行う。 プロジェクトに「編集」的方法を活かした、プロジェクト・エディティングの提唱、実践を行っている。企業のソリューションを活かした見込客発掘・育成を目的とした、セミナー・ワークショッププログラムの企画、設計も行う。宣伝会議では、「Web動画クリエイター養成講座」、「展示会出展実践講座」、「見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座」などの講師を担当する。著書として、『予定通り進まないプロジェクトの進め方』（共著、2018年、宣伝会議）。
SaaSプロダクト間の連携ツール、連携コンサルティングを提供するDatableで事業開発、マーケティング、セールス、アライアンスを管掌。
大学卒業後キーエンスにてコンサルティングセールスとして工場の自動化支援に従事した後、SAP Japan、Opentext Japanといった外資IT企業でエンタープライズ向けのセールスを担当。その後freeeにてスタートアップ、中堅企業、会計事務所向けにセールス、カスタマーサクセス、セールスの育成、マネジメントに従事した後、現職。
SaaSには10年以上たずさわり、セールス、マーケティング、カスタマーサクセス、アライアンス、事業開発、セールスイネーブルメントなど幅広いビジネス領域の経験を持つ。
2023年7月「仮説起点の営業論 セールス・スキルを磨くたった1つの方法」(KADOKAWA)出版
| カリキュラム | |
|---|---|
| 時間 | 講義内容 |
| 第1部 約120分 |
3月29日より配信開始 |
| 第2部 約340分 |
3月29日より配信開始 |
| 第3部 約90分 |
5月中旬配信開始予定 |
| 第4部 約120分 |
4月下旬より配信開始予定 |
| 第5部 約120分 |
5月中旬より配信開始 |
| 第6部 約90分 |
SaaS営業に求められる”追加開発、連携”商談のハンドリングスキル 5月下旬より配信開始予定 |
※3月下旬以降、順次配信開始を予定しています。
※スケジュールは変更になる場合があります。予めご了承ください。
| 概要 | ||
|---|---|---|
| 受講形態 | 宣伝会議オンライン内でオンデマンド配信 視聴期間：視聴開始日から60日間視聴可能 |
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| 受講のご案内 | 【実施上の注意】 本講義は、オンライン配信講義となりますご受講はお申込み者限りとしており、複数名での受講の場合、人数分のお申込みが必要です。お申込者には、宣伝会議IDを通じて視聴環境をご提供しております。同一IDでの複数人での視聴・社内上映などは固くお断りしております。 【受講上のご案内】 ・講義は宣伝会議オンライン上でご視聴いただきます。該当期間内に宣伝会議マイページの「オンライン講座を見る」に進み、動画をご視聴ください。 ・視聴の際は、申込者ではなく実際に受講される方のマイページ登録が必須となります。 ・本講義には質疑応答はございません。 【レジュメについて】 講義資料はご視聴頂くマイページからPDF形式でダウンロードしていただきます。 |
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| 受講料金 | 1名受講 オンデマンド講座 |
90,900円(税込 99,990円) 申込金10,000円(税込 11,000円)含む |
| 人数無制限 オンデマンド研修 |
900,000円(税込 990,000円) 例）60名受講で1名15,000円に |
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| 人数無制限について |
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| 割引チケットについて | 法人割引窓口の設定方法
※この講座は、法人窓口の設定により1講座あたりの受講料金が約7割引におさえられる「スタンダードトレーニング」対象です。 |
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| 受講対象 |
・SaaS営業職 |
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| 注意事項 | 受講は申込者本人に限ります。他人に貸与・譲渡することはできません。 お申込み後のキャンセルは原則承っておりません。 教室・オンラインライブ講座は、個人申込の場合、受講料について開講前のご入金を原則とさせていただいております。 オンデマンド講座は、お申し込み後すぐに受講案内メールをお送りしており、メール受信後、ご視聴いただけます。 そのため、視聴の有無に関わらず、お申し込み後のキャンセルは一切、承っておりません。 詳しくは、特定商取引法に基づく表示をご覧ください。 |
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