■ 説明動画の主な内容

SaaS営業の課題と解決方法をわかりやすく解説！
≫「自社のハイパフォーマーのメソッド」は"なぜ全社員に浸透しないのか“
≫ セールスでネックになるポイントとは？"今までの法人営業との違い"を押さえる

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SaaSビジネスは今後大きく拡大が見込まれる数少ない成長領域ですが、上記の通り、構造的に生まれる課題や予期せぬ競合の登場、そして営業パーソンの「孤立化」など解消に向けた動きは組織を上げて行う必要があります。そこで宣伝会議では「SaaS営業力養成講座」を立ち上げ、成長を支える営業パーソンを育成して参ります。

SaaS営業に不可欠な提案スキル、デジタル理解、アジャイル開発スキルの３つを鍛え、単独で受注確率を上げるSaaS営業を目指す！

企業の日常業務からマーケティング、製造、品質管理、会計処理まで圧倒的な業務が日々、SaaSへと置き換わっています。新たに参入する企業も増え、大きな盛り上がりを見せています。そのような中、どこに伸びしろのあるのか、SaaS企業として、またSaaS営業として成功するためには何を抑えておくべきか、競争が熾烈になればなるほど、市場性の見極めとセオリーの理解と実践が重要となってきます。そこで日米との比較も用いながら 「SaaS戦国時代」を生き抜くための必須知識を身に付けます。

大規模な市場性を生んでいる背景には、オンプレミスからの移行が背景にあります。既に専用品の領域まで機能を拡充させているSaaSは、あらゆる企業共通のニーズを満たすまでに至り、乗り換えを加速させています。そしてSaaS営業は、このようなトレンドを把握することと共に、SaaS導入の理由をつぶさに把握する力と継続の理由を網羅的に把握し、商談に活かすことが求められています。

SaaS営業やソリューション営業、プロダクト営業などあらゆる営業職で成績を上がるためには「2回目商談に呼ばれる営業」になることが必須です。しかし、その重要性は分かってはいても実際の営業行為は1回目商談で潰えてしまい、以降、督促やアポ連絡を入れても音沙汰がない状態になることがあります。では何が必要なのか？それは商談において「困りごと→原因→課題→解決策」が１つに繋がる経験を顧客にしてもらうことです。これをやらずに「こじつけの説明」や「課題しらきもの」についての説明ばかりでは2回目商談に呼ばれる可能性を下げてしまいます。

SaaS営業は競合の登場によって「商品優位性」が低下し、そのまま他社が受注、または他社に乗り換えられてしまう失注パターンを経験することがあります。対策として、より機能をアピールすることや、価格を下げることを部内で通達し、事態の打開を図ろうとするするものの、実際は期待した効果が出ないケースがあります。この原因はSaaSを「プロダクト営業」だと考えているためです。しかし、SaaS営業の本質も「インサイト営業」です。「書い手の状況」を見極め、アプローチ発想と行うべき活動を変えることで、新たな商機を見い出すことが可能になります。

営業パーソンにとって書い手から、「この人と話を継続しても良い」と思ってもらえることは非常に重要です。この信頼の形成ができないと、社内の重要な情報（購買ルートやキーパーソン、予算情報、決済者情報）を聞き出せないためです。では何が必要なのか、その１つに「スループット」という技術があります。これは「示唆」を与える技術で、顧客の対して「言われてみれば確かにそのテーマについて考えたこともなく、対策も自分では思いつかない。何が必要なのだろう？」という状況にさせる技術です。この技術を所持と高低が実は商談を前進させる重要テクニックなのです。

SaaS営業間で最も差の出る領域の１つが技術分野です。特にエンジニアが同席をしない商談初期においては、営業パーソンの技術的理解の浅さが、失注の要因になっているケースもあります。そこでSaaS営業として不可欠な技術理解を底上げします。

※3月下旬以降、順次配信開始を予定しています。
※スケジュールは変更になる場合があります。予めご了承ください。

注意事項・禁止事項

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