顧客育成の設計と、コンテンツの作り方を学ぶ

情報収集段階の顧客や、興味層へのアプローチは、コンテンツの質が重要です。例えば、話題だからといってトレンドワードを使って集客をしたり、ホワイトペーパーのダウンロード数を稼いだりしても、中身が伴わなければ受注にはつながりません。それどころか「タイトルと内容が違いすぎます・・・」とまでいわれてしまうかもしれません。またセミナーを開催しても、商材の使い方説明に終始していれば、売り込みと同じような印象を与えてしまいます。そこで本講座では、顧客が望む情報と自社商材を結びつけるコンテンツ設計の方法を学びます。

必要なのは、見込みのない顧客に通い続けるのではなく
新規顧客を呼び込み、ホットリードに育てる「技術」

Web上でBtoB企業の情報が溢れた現在、競合との僅かな差を見せただけでは有効リードになりません。必要なのは、「単なる発注先」を抜け出し、その分野のプロとして相手に「見える」活動が必要です。そのためには見えない課題に気付かせたり、先見性のある問題提唱や課題解決の提案を行える活動が必要になります。本講座では、その方法を学びます。

ウェビナーやホワイトペーパーなどの各顧客接点で、売り込み要素が強い企業に共通するのは、「顧客の課題解決」になっていないことです。課題解決の要素がなければセールスコンテンツは成立しません。そこで、そもそもセールスコンテンツには何が必要であるのかを基礎から理解します。

「見込み客」は「顧客になる前段階の人」と一括りにしていけません。顧客は検討フェーズや関心領域が一人一人違う人間です。それを忘れ、一方的な情報発信を続けていては効果は見込めません。必要なのは見込み顧客の検討フェーズと関心領域を見極めたうえで、商材が持つ価値と結びつけ、「これは私のための商品だ！」と思ってもらえるコンテンツの作り方です。しかし、性質の異なる要素を結びつけるのは容易ではなく、社内でレクチャーできる人材も不足しています。そこで本講座ではその「価値」の作り方を学び、自社の商材に応用できる力を養成します。

コロナ禍を経て、BtoB企業のリード獲得の方法は大きく変化しました。それは顧客の検討行動がWebに大きく変化したため、従来の手法が通用しない局面が発生したためです。新規リードが以前のように確保できない現在、ネット検索、コンテンツDL、ウェビナーに対応できなければ、新規は確保できず、結果、既存顧客に既存商品を売り続ける状況が続くことになります。そこから脱するためには、いかなるコンテンツがどの状況で必要となるのかを、体系的に学びます。

デジタル施策を様々行っても、想定以下のリード獲得状況になっている原因の１つに、発信している情報が「セールスコンテンツ」になっていないことが挙げられます。顧客の課題に紐づかない特長の羅列、競合との差が見えず、どの会社でも言えることの羅列で、顧客を振り向かせようとしていている為、上述のような状況が生まれています。また、検討段階の顧客に、導入を前提とした情報発信をしているケースも存在します。それでは、デジタル施策でどれだけ量を投下しても、効果は出ません。そこで、本講義では商品サービスの情報を「セールスコンテンツ」に変える方法をお伝えします。

製品サービスの特徴をセールスコンテンツにする方法を理解した後は、媒体ごとの特色に合わせ、アレンジをしていく段階です。ウェビナーとメールでその内容が違うように、WebサイトやLPでも、効果を出す方法は異なります。それを理解し反応が出るポイントを見つけることができれば、顧客とのあらゆる接点を見直すことが可能となり、各接点で成果を上げることができるようになります。それらが組み合わさることで、昨年や前期とは異なる成果を生み出すことが可能となります。

・1名単位でのご受講は「1名受講」
・部門や全社でまとめて受講される場合は「オンデマンド研修」
・体系的な研修企画には「部門研修を計画する」が役立ちます。

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