技術者・開発者・SEとしての経験とキャリアを生かし、
営業専門職ではできない技術営業を実現する！
技術者・開発者・SE向け営業＆マーケティング講座
営業しか経験してこなかった人材では見つけ出せない商機と、 技術的難易度の高い相談も、技術開発者だからこそ、 受注に結び付けることができる！
かつて受託開発案件で継続受注ができていた企業に変化が起きています。クラウドでサービスを一貫して提供している企業の存在感が増すことによって、従来型の受注が減少し、新たなクライアントの開拓と受託案件の拡大が最重要テーマとなりました。
そこで必要となるのは、企業の顕在化されたニーズではなく、潜在的なニーズから受注に結び付ける組織的な動きです。しかし、コロナ禍も重なり、直接訪問ができない中で課題をヒヤリングし、潜在的なニーズを見つけ受注を獲得することは、想定以上に難しいものがありました。
そこで注目されたのが「技術者・開発者・SE」などの開発経験者です。従来、技術者は受注した案件の開発が主業務であり、商機を生み出す工程にはいませんでした。しかし、顧客の課題理解度は、営業職よりも技術職の方が高く、そこにマーケットの理解が加えれば、さらに精度の高い提案が可能となります。また商談の場面では、その高い技術力で導入後の運用までを考えた設計を行うことよにって、さらに踏み込んだ提案が可能となります。これが信頼へと繋がり、新たな受注拡大の契機となります。
この講座で得られるもの
技術者・開発者・SEが営業をする上で必要なアクションをイチから理解することができる
営業専門職ではできない商機を見つけ出す視点を得ることができる
技術者・開発者・SEのリスキリングとして新たに生産性を上げる領域をつくることができる
商談前の準備から本談商談での話し方までを一挙に理解できる
常駐している技術者・開発者・SEなど、顧客の課題を新規の提案へと繋げる方法を知ることができる
このような方に最適な講座です。
 scene #1 | 今まで技術畑でキャリアを築いてきたので、提案業務をどこから始めれば良いのか分からない... |
 scene #2 | 受託案件が減ったために組織変更を行ったが、期待した程の効果が出ていない... |
 scene #3 | 競合の技術を使った会社に入り込みたいが、技術的な有意差を理解してもらえず、入り込めずにいる... |
 scene #4 | アポや電話掛けで断りが続き、何を改善すれば商談化できるか分からず時間だけが過ぎていく... |
 scene #5 | ソリューションとして一括受注をしたいのに商談では単発の商品説明に終始してしまっている... |
 scene #6 | 「話の要点は何だ？」と何度も言われ、商談が途中から険悪な雰囲気に... |
技術の可能性をそのまま理解してくれる顧客は存在しない。必要なのは、技術とマーケットニーズを満たし「可能性を提示する力」。
理解の手順
自社の技術ベースで提案を続けても受注は拡大しない。
鍛えるべきは、誰がその技術を必要とするのか？その時期はいつなのか？そしてそれは、なぜなのか？
これをマーケティング視点で考え、商機を生み出すトレーニング。
講義のポイント
Point1: マーケティング発想を取り入れ「商機」の生み出し方を知る
技術を持つ企業が行いがちなのが、自社の技術ベースで導入先企業を考えてしまうことです。その結果行われるのは、特定の業界から会社をリスト化し、そのリストに上から順に営業をかけるというアクションです。しかし、提案先企業のニーズや課題の規模、所在、発生のメカニズムなどが置き去りにされ、導入だけを迫る営業では受注は望めません。そこで必要となるのは、技術とマーケット、相互をかみ合わせ、潜在的なニーズを探し当てる力です。これにより、最適な提案先や時期・タイミングなど思考でき、商談化率を上げることができます。
Point2: 商談準備から商談本番まで、技術者としてのバリューの出し方を知る
技術者・開発者・SEは営業に同席をし「技術の話があった際に説明をする役割」ではありません。必要なのは、提案先企業のボトルネックを見つけ、改善のインパクトを技術的な視点から見せることにあります。その結果、「そこに問題があるとは気づけていなかった」「ここを解消できる技術はないものと思い込んでいた」という反応を引き出すことができ、自社技術への興味関心を引き出すことができます。
しかし、その課題がすぐに見える分けではありません。初期は当然それらの情報は伏せられているケースがほとんどです。そこで、具体的にどのような準備を行い、そして提案時の進行など、反応を引き出せるのかを学びます。
Point3: 営業部門と技術部門の連携法
両部門は追っている数値や目標が異なるために、連動の初期は特に摩擦や対立が起きやすいものです。しかし必要なのは対立のためにエネルギーを使うのではなく、そのエネルギーを統合し顧客へ優位性を示すアクションへと繋げることです。そこで、経験も評価方法も専門性も違うセクションを統合するための方法を学びます。
現場で実践する力を習得する!
今すぐ申し込む講座で学ぶこと
01 商談準備編
技術者の経験がいくら重要とは⾔え、その技術が顧客の課題を解決していなければ需要を発⽣させることはできません。そこで突然商談に同⾏をするのではなく、どのような準備が必要となるのかをイチから学び、何を準備すべきかを知ります。
02 本場商談編
本番商談はまさに受注に直結する最も重要な場⾯です。ここで信頼を勝ち取ることができれば、以降の流れはスピーディに進⾏をしますが、逆に同席する意義やバリューを出せないことも実務では想定されます。そこで以下に振る舞い何を⾔うことができれば信頼を勝ち取ることになるのかを学びます。
03 組織運営編
営業との連携は受注前から受注後、あらゆるフェーズで本来重要となるはずです。しかし、相互に⾒ている数字が異なるために、共同で動ける時もあればそうでない時もあります。しかし重要なのは相互の協⼒による安定的な戦⼒化です。そこでどのような意思疎通が必要であるのかを理解します。
講師紹介
ＭａＫｏ情報システム研究所 代表
小西 正秀氏
大学卒業後、松下電器産業株式会社（現パナソニック株式会社）に入社。主にシステムソリューション事業を担当することになり、エンジニア、リーダー、責任者として多くの顧客と向き合う中で、人と人との関係性を理解しなければ、この事業は推進できないことを理解し、いろんな学びを得て、その後の事業推進で数々の大型件名取得を導き、同社におけるソリューションビジネスの確立に貢献する。 同社卒業後、２０１０年ＭａＫｏ情報システム研究所を設立し、ビジネス場面で一番大切であり、また一番苦労するところでもある社会人のためのコミュニケーション（対話力）やプレゼンテーション（表現力）などを中心とした人間力とも言うべきヒューマンスキルアップ研修や経営者・リーダー向けにソリューションビジネス（提案型ビジネス）講座などを公開講座や社内研修で実施し、多くの受講生の皆様から、わかり易い、長年の体験に基づく話なので、説得力があるとの評価を得ている。著書には『「提案営業」のカンどころ』（セルバ出版）などがある。
Global Insight Japan.
CEO
水嶋玲以仁 氏
組織をリードし、マーケティングにおけるクライアントのニーズに実践的かつ核心を突くコンサルティングを行っている。 グロバールなマーケティングおよび営業のフレームワークを日本企業の独自性を活かしながら新たなビジネスフレームワークとして構築することに長けた専門家。マーケティングの知見に加え、Microsoft、Google、Dellなどトップグローバル企業での経験に裏打ちされた営業マネジメントスキルを備える。 インサイドセールスの実務全般について、20年に及ぶ経験を持つ。そのうち16年間は、世界有数のIT企業でBtoB及びBtoCのインサイドセールス、営業チームの発展と管理業務に携わる。（Dell で7年、 マイクロソフトで6年、Googleで3年） これらトップレベルのIT企業において、一貫して売上目標を上回り、営業チームを再編成し目覚ましいシナジーを生む結果を得る。グロバール企業の知見と経験を活かして日本企業のコンサルティングを行っている。主なコンサルティング企業：日本電気株式会社、ソフトバンク株式会社、株式会社JTB株式など
連続起業家／ビジネス教育研究家
福山 敦士
新卒でサイバーエージェントに入社。25歳でグループ会社（シロク）の取締役営業本部長に就任。27歳で独立起業。複数企業/事業を立ち上げ4度のM&A（売却）をすべて上場企業相手に実行。 2020年、DORIRU社（旧ギグセールス）にM&Aにて参画、代表取締役就任。慶應義塾高校などで講師（ビジネス実践講座）を務める。営業関連の著書累計13万部超。2023年よりプロ野球独立リーグ 香川オリーブガイナーズをM&A、代表取締役社長に就任。 ・著書として、『心が疲れない仕事術』など多数。
カリキュラム
カリキュラム | |
|---|---|
時間 | 講義内容 |
第1部 | 技術者の実際の営業活動 Ⅰ はじめに 提案営業とは・・・ Ⅱ 商談準備編 1 営業に必要な心構え 2 技術者が最もパフォーマンスを発揮できる瞬間 3 信頼を落とす発言と行動 4 商談の受注確率を上げるためのフェーズ理解 5 「言われてみれば確かに・・・」を生む視点 6 提案のストーリー Ⅲ 本番商談編 1 提案先の判断基準を知る 2 相手課題の引き出し方 3 技術職としての営業トーク Ⅳ 組織運営編 1 営業部門との付き合い方とサポート 2 ベテラン技術者の処遇 |
第2部 | 技術者が商機を生み出すためのマーケティングの理解 ■売る⼒ ・顧客に選ばれる理由 ■聞く力 ・顧客のビジネス課題を捉える ■つくる⼒ ・営業の範囲 ・技術者ならではの営業⼒とは ・コンテンツセールス まとめ |
第3部 | 技術者のインサイドセールス 【インサイドセールス理解編】 ・インサイドセールスは現代営業の中核 ・各部署との違いと顧客への有効性 【内容編】 ・インサイドセールスの具体的なアクション 【バリューの出し方編】 ・技術者がインサイドセールスに入る意義 ・バリューを出す領域と、具体的な発言 |
※カリキュラムは変更となる場合がございます。
お申し込み
・1名単位でのご受講は「1名受講」
・部門や全社でまとめて受講される場合は「オンデマンド研修」
・体系的な研修企画には「部門研修を計画する」が役立ちます。
料金プラン
1名単位でのご受講におすすめ
講座概要
宣伝会議オンライン内でオンデマンド配信。
お申込日から14日間視聴可能。
視聴期間内であれば、ご自身の自由なタイミングで視聴できます。
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レジュメなどの講義資料は、動画視聴画面からPDF形式でダウンロード可能です。
受講には、実際に視聴される方のマイページ登録が必要です。申込者とは別の方が視聴する場合は、個別にお申し込みください。
※同一IDでの複数人視聴・上映などは禁止されています。
※本講義には質疑応答はありません。
※受講は申込者本人に限ります。他人に貸与・譲渡することはできません。
※お申込み後のキャンセルは原則承っておりません。
※教室・オンラインライブ講座は、個人申込の場合、受講料について開講前のご入金を原則とさせていただいております。
※オンデマンド講座は、お申し込み後すぐに受講案内メールをお送りしており、メール受信後、ご視聴いただけます。 そのため、視聴の有無に関わらず、お申し込み後のキャンセルは一切、承っておりません。
詳しくは、特定商取引法に基づく表示をご覧ください。
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