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技術者・開発者・SE向け
営業&マーケティング講座

技術者・開発者・SEとしての経験とキャリアを生かし、
営業専門職ではできない技術営業を実現する!
リスキリング生産性の向上配属変更営業組織変革

営業しか経験してこなかった人材では見つけ出せない商機と、
技術的難易度の高い相談も、技術開発者だからこそ、
受注に結び付けることができる!

かつて受託開発案件で継続受注ができていた企業に変化が起きています。クラウドでサービスを一貫して提供している企業の存在感が増すことによって、従来型の受注が減少し、新たなクライアントの開拓と受託案件の拡大が最重要テーマとなりました。

そこで必要となるのは、企業の顕在化されたニーズではなく、潜在的なニーズから受注に結び付ける組織的な動きです。しかし、コロナ禍も重なり、直接訪問ができない中で課題をヒヤリングし、潜在的なニーズを見つけ受注を獲得することは、想定以上に難しいものがありました。

そこで注目されたのが「技術者・開発者・SE」などの開発経験者です。従来、技術者は受注した案件の開発が主業務であり、商機を生み出す工程にはいませんでした。しかし、顧客の課題理解度は、営業職よりも技術職の方が高く、そこにマーケットの理解が加えれば、さらに精度の高い提案が可能となります。また商談の場面では、その高い技術力で導入後の運用までを考えた設計を行うことよにって、さらに踏み込んだ提案が可能となります。これが信頼へと繋がり、新たな受注拡大の契機となります。

この講座で得られるもの

  • 技術者・開発者・SEが営業をする上で必要なアクションをイチから理解することができる

  • 営業専門職ではできない商機を見つけ出す視点を得ることができる

  • 技術者・開発者・SEのリスキリングとして新たに生産性を上げる領域をつくることができる

  • 商談前の準備から本談商談での話し方までを一挙に理解できる

  • 常駐している技術者・開発者・SEなど、顧客の課題を新規の提案へと繋げる方法を知ることができる

このような方に最適な講座です

技術の可能性をそのまま理解してくれる顧客は存在しない。必要なのは、技術とマーケットニーズを満たし「可能性を提示する力」。

理解の手順

自社の技術ベースで提案を続けても受注は拡大しない。
鍛えるべきは、誰がその技術を必要とするのか?その時期はいつなのか?そしてそれは、なぜなのか?
これをマーケティング視点で考え、商機を生み出すトレーニング。

講義のポイント

  • マーケティング発想を取り入れ「商機」の生み出し方を知る

    技術を持つ企業が行いがちなのが、自社の技術ベースで導入先企業を考えてしまうことです。その結果行われるのは、特定の業界から会社をリスト化し、そのリストに上から順に営業をかけるというアクションです。しかし、提案先企業のニーズや課題の規模、所在、発生のメカニズムなどが置き去りにされ、導入だけを迫る営業では受注は望めません。そこで必要となるのは、技術とマーケット、相互をかみ合わせ、潜在的なニーズを探し当てる力です。これにより、最適な提案先や時期・タイミングなど思考でき、商談化率を上げることができます。

  • 商談準備から商談本番まで、技術者としてのバリューの出し方を知る

    技術者・開発者・SEは営業に同席をし「技術の話があった際に説明をする役割」ではありません。必要なのは、提案先企業のボトルネックを見つけ、改善のインパクトを技術的な視点から見せることにあります。その結果、「そこに問題があるとは気づけていなかった」「ここを解消できる技術はないものと思い込んでいた」という反応を引き出すことができ、自社技術への興味関心を引き出すことができます。
    しかし、その課題がすぐに見える分けではありません。初期は当然それらの情報は伏せられているケースがほとんどです。そこで、具体的にどのような準備を行い、そして提案時の進行など、反応を引き出せるのかを学びます。

  • 営業部門と技術部門の連携法

    両部門は追っている数値や目標が異なるために、連動の初期は特に摩擦や対立が起きやすいものです。しかし必要なのは対立のためにエネルギーを使うのではなく、そのエネルギーを統合し顧客へ優位性を示すアクションへと繋げることです。そこで、経験も評価方法も専門性も違うセクションを統合するための方法を学びます。

現場で実践する力を習得する!

講座で学ぶこと

  • 01

    商談準備編

    技術者の経験がいくら重要とは⾔え、その技術が顧客の課題を解決していなければ需要を発⽣させることはできません。そこで突然商談に同⾏をするのではなく、どのような準備が必要となるのかをイチから学び、何を準備すべきかを知ります。

  • 02

    本場商談編

    本番商談はまさに受注に直結する最も重要な場⾯です。ここで信頼を勝ち取ることができれば、以降の流れはスピーディに進⾏をしますが、逆に同席する意義やバリューを出せないことも実務では想定されます。そこで以下に振る舞い何を⾔うことができれば信頼を勝ち取ることになるのかを学びます。

  • 03

    組織運営編

    営業との連携は受注前から受注後、あらゆるフェーズで本来重要となるはずです。しかし、相互に⾒ている数字が異なるために、共同で動ける時もあればそうでない時もあります。しかし重要なのは相互の協⼒による安定的な戦⼒化です。そこでどのような意思疎通が必要であるのかを理解します。

講師紹介

  • 小西正秀氏
    小西 正秀氏
    MaKo情報システム研究所 代表

    大学卒業後、松下電器産業株式会社(現パナソニック株式会社)に入社。主にシステムソリューション事業を担当することになり、エンジニア、リーダー、責任者として多くの顧客と向き合う中で、人と人との関係性を理解しなければ、この事業は推進できないことを理解し、いろんな学びを得て、その後の事業推進で数々の大型件名取得を導き、同社におけるソリューションビジネスの確立に貢献する。 同社卒業後、2010年MaKo情報システム研究所を設立し、ビジネス場面で一番大切であり、また一番苦労するところでもある社会人のためのコミュニケーション(対話力)やプレゼンテーション(表現力)などを中心とした人間力とも言うべきヒューマンスキルアップ研修や経営者・リーダー向けにソリューションビジネス(提案型ビジネス)講座などを公開講座や社内研修で実施し、多くの受講生の皆様から、わかり易い、長年の体験に基づく話なので、説得力があるとの評価を得ている。著書には『「提案営業」のカンどころ』(セルバ出版)などがある。

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  • 水嶋玲以仁氏
    水嶋 玲以仁氏
    Global Insight Japan. CEO

    組織をリードし、マーケティングにおけるクライアントのニーズに実践的かつ核心を突くコンサルティングを行っている。
    グロバールなマーケティングおよび営業のフレームワークを日本企業の独自性を活かしながら新たなビジネスフレームワークとして構築することに長けた専門家。 マーケティングの知見に加え、Microsoft、Google、Dellなどトップグローバル企業での経験に裏打ちされた営業マネジメントスキルを備える。
    インサイドセールスの実務全般について、20年に及ぶ経験を持つ。そのうち16年間は、世界有数のIT企業でBtoB及びBtoCのインサイドセールス、営業チームの発展と管理業務に携わる。(Dell で7年、 マイクロソフトで6年、Googleで3年) これらトップレベルのIT企業において、一貫して売上目標を上回り、営業チームを再編成し目覚ましいシナジーを生む結果を得る。グロバール企業の知見と経験を活かして日本企業のコンサルティングを行っている。主なコンサルティング企業:日本電気株式会社、ソフトバンク株式会社、株式会社JTB株式など

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  • 福⼭ 敦⼠氏
    福⼭ 敦⼠氏
    DORIRU 代表取締役 ビジネス教育研究家

    新卒でサイバーエージェントに⼊社。グループ会社の取締役営業本部⻑に就任。 27歳で独⽴起業。複数事業を⽴ち上げ4度のM&A(売却)をすべて上場企業相⼿に実⾏。 株式会社ショーケースへのM&A時、同社取締役に就任。 2020年、ギグセールス株式会社にM&Aにて参画、代表取締役就任。 慶應義塾⾼校始め、各種教育機関にて講座開発を務める。 ⾼校時代は甲⼦園ベスト8。著書多数。累計12万部超。3児のパパ。

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現場で実践する力を習得する!

カリキュラム

カリキュラム
時間 講義内容
第1部
約90分
技術者の実際の営業活動
    Ⅰ はじめに
  • 提案営業とは・・・
    Ⅱ 商談準備編
  • 1 営業に必要な心構え
  • 2 技術者が最もパフォーマンスを発揮できる瞬間
  • 3 信頼を落とす発言と行動
  • 4 商談の受注確率を上げるためのフェーズ理解
  • 5 「言われてみれば確かに・・・」を生む視点
  • 6 提案のストーリー
    Ⅲ 本番商談編
  • 1 提案先の判断基準を知る
  • 2 相手課題の引き出し方
  • 3 技術職としての営業トーク
    Ⅳ 組織運営編
  • 1 営業部門との付き合い方とサポート
  • 2 ベテラン技術者の処遇
第2部
約90分
技術者が商機を生み出すためのマーケティングの理解
  • ■売る⼒
  • ・顧客に選ばれる理由
  • ■聞く力
  • ・顧客のビジネス課題を捉える
  • ■つくる⼒
  • ・営業の範囲
  • ・技術者ならではの営業⼒とは
  • ・コンテンツセールス
  • まとめ
第3部
約60分
技術者のインサイドセールス
    【インサイドセールス理解編】
  • ・インサイドセールスは現代営業の中核
  • ・各部署との違いと顧客への有効性
    【内容編】
  • ・インサイドセールスの具体的なアクション
    【バリューの出し方編】
  • ・技術者がインサイドセールスに入る意義
  • ・バリューを出す領域と、具体的な発言

※カリキュラムは変更となる場合がございます。

概要

概要
受講形態 宣伝会議オンライン内でオンデマンド配信
通常7日間 (土・日含む)視聴可能のところ、
2月29日(木)までのお申込みで、31日間視聴可能になります。
受講のご案内 【実施上の注意】
本講義は、オンライン配信講義となりますご受講はお申込み者限りとしており、複数名での受講の場合、人数分のお申込みが必要です。お申込者には、宣伝会議IDを通じて視聴環境をご提供しております。同一IDでの複数人での視聴・社内上映などは固くお断りしております。

【受講上のご案内】
・講義は宣伝会議オンライン上でご視聴いただきます。該当期間内に宣伝会議マイページの「オンライン講座を見る」に進み、動画をご視聴ください。
・視聴の際は、申込者ではなく実際に受講される方のマイページ登録が必須となります。
・本講義には質疑応答はございません。

【レジュメについて】
講義資料はご視聴頂くマイページからPDF形式でダウンロードしていただきます。
受講料金 1名受講
オンデマンド講座
49,000円(税込 53,900円)
申込金5,000円(税込 5,500円)含む
人数無制限
オンデマンド研修
500,000円(税込 550,000円)
例)60名受講で1名8,333円に
人数無制限について
  • ・(受講手順)申込後、全受講者の視聴開始まで、最短で3営業日ほど要します。申込後に、事務局から別途、視聴開始日や受講者を指定するためのご案内をお送りします。
  • ・(視聴開始日)視聴開始日は、数日~数カ月先の指定も可能です。受講者への事前連絡も想定し、余裕をもった申込みをお勧めします。
  • ・(視聴期間)視聴期間は7日間で、延長キャンペーン対象外です。
  • ・(対象)人数無制限の対象は、同一の企業・団体の従業員の方です。親会社・子会社・関連会社の従業員の方は対象外となります。
    ※お申込に進む際「ご自身が受講する」「ご自身以外が受講する」との選択肢が出てまいります。こちらは1名受講に関する選択肢となりますため、人数無制限プランの場合はいったん「ご自身が受講する」を選択ください。その場合も、ご自身以外の複数名で受講いただけますのでご安心ください。
  • ・(年間割引)人数無制限で6講座以上をまとめて申込みをすると、年間割引の対象となり、全講座の視聴期間3倍(21日間)、カリキュラム編成ご支援等、様々な特典が受けられます。
年間割引プランの設定方法
注意事項 受講は申込者本人に限ります。他人に貸与・譲渡することはできません。
お申込み後のキャンセルは原則承っておりません。
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  • ・体系的な研修企画には「部門研修を計画する」が役立ちます。

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