商談を成功に導き、自社商品の棚を拡充するための新たな切り口。

相次ぐ値上げに加え、そもそも減り続ける購入者の母数というメーカー側としては如何ともし難い影響が、営業活動を難しくしています。この影響は大きく、ブランドの蓄積によって棚が確保できていた企業であっても、「棚面積の縮小」という形で影響が出ています。そこで必要となるのは、新しい「切り口」と「提案」です。そしてその提案とは、顧客層、来店頻度、購入点数、そして購買動機等をデータで分析し、そこから新しい可能性を感じさせる提案です。しかし、入手できるデータには偏りがあり、またデータから提案に結びつける研修を社内で充実させる企業は多くありません。
そこで宣伝会議では、売場を開発するためにいかなる視点でデータを分析し、提案まで結びつければよいのか、そしてバイヤーから求められるメーカーの提案ポイントを解説する「メーカー営業職のための消費者分析に基づくバイヤー攻略講座」を開講いたします。

「納得」を引き出すデータ活用の方法が分らなければ、商談では使えない。
必要なのは、分析のセオリーと提案に結びつける力。

有効な提案に必要となる「データの種類」と、分析に「不可欠な視点」の両方を学ぶことで、机上の空論ではない実務で使えるデータ活用を学ぶ。

自社に集まっているデータは各種存在します。しかし、データはあっても活かせていない企業が多くあります。その原因は３つ、１つ目は分析の視点が不足していること、２つ目は商談で有効となるデータの姿がイメージできないこと、３つ目が提案で使えるデータがそもそも不足していること、この３つのいずれかが足かせとなって提案に繋げられていない状況が生まれています。
そこで本講義は、分析の基本を知った後に、売上向上に資するデータの考え方を知り、①～③を自社で照らし合わせ、何が次に必要となるのかを考える視点を養成します。

既に手元に集まっているものだけで、新しい提案を作ることができる場合もあれば、競合との位置関係で、さらに深い提案をする必要がある場合もあります。そこで有効となるのが、新しい分析手法です。
具体的には、より顧客の理解の解像度を上げることよって、行動を可視化し、自社商品と小売り店舗への誘導確率を高めることができる分析です。その新しい提案に必要な視点を学びます。

どれだけ素晴らしい分析であっても、バイヤーや商品納入担当者を納得させなければ意味がありません。そこで、数字の羅列ではない、先方の「納得」を引き出すためには、提案書にデータを用いた商品を導入する「メリット」や「必要性」「必然性」を強く意識させる工夫が必要となります。
そこで、フィニッシュワークとしての提案書への繋ぎ込み方、表現方法を学びます。

バイヤーに“伝わる”「1枚企画書」の構成
2023年5月号 販促会議
「消費者ニーズを見据えたメーカーの売り場提案」より

「売場を獲得する」という最終目的に資する分析が必要です。しかし、いざ分析を始めてみると、提案先（店舗・卸・バイヤーなど）にどのような分析を示すことができれば良いのか分らず、途方に暮れてしまうことがあります。それを回避するためには、そもそも、データにはどのようなの種類があり、データをどう分析することによって、どのようなアウトプットが出るのか、を予め知っておかなければなりません。そこで本講座では分析を始めるための最初の一歩であるが抜けて落ちてしまっている「分析の基本プロセス」を総ざらいし、また現在のトレンドとなっているデータについて、まずインプットし、分析のための準備を行います。

分析でよくあるのが「その分析は結局、うちにとってどんなメリットがあるの？」と切り返されるパターンです。これには２つ課題が存在し、まず分析という手段が目的になっているパターン、そしてもう１つは分析の粒度が荒すぎて実務で使えないパターンです。必要なのは、分析の精度を上げ課題解決に資する、提案先に喜んでもらえる分析を作ることです。そこで本講座では、一般的な位置情報分析から何を各指標で把握すべきかを知り、そして、実際の顧客を動く提案をするために、顧客インサイトを得るための分析を知ります。これらの視点を知ることで、自分達は「どの切り口で提案を作っていくのか」を考えることができます。

提案先はデータの羅列やデータをまとめたものだけでは、納得はしません。必要なのは、提案先に「確かにそう言われれば、そのような顧客に買ってもらえる機会を作ることができるかもしれない」と感じてもらうことです。そのためには、事実に基づく特性（■■のような購買特性を持つ顧客は、同時に▲▲のような商品も購入する傾向にある）から、提案先の店舗までを、新たな購買パターンで「繋げる」ことが必要です。ここが抜け落ちた商品のスペックデータだけの提案を行っても、納得は引き出せません。そこで、講義内ではデータの「組み合わせ方」を学びます。

魅力的な提案と思ってもらうためには、提案先の「その課題は、何とかしたかったもの」という顕在的な課題への解決策を提示するものと、もう１つは「言われてみるまで、そこは考えていなかった」という潜在的な課題に気づいてもらう提案の大きく２つがあります。そして、両者に共通して必要なのは、放置できないインパクトがあることと、課題と施策との因果関係を示すことです。そこに「データ」活用の重要性があります。販売の傾向を炙り出し、「何に効く施策」であるのかを明示し、そして実際に小売り側がメリットを実感できる提案へと繋げていく手法を学びます。

提案書には「分析」そのものを記載するのではなく、「提案」を記載しなければなりません。しかし、正確性を求めるあまりデータを貼り付け過ぎてしまうと、読み手にはただただ負荷となります。また、端折りすぎてデータから導き出せないような提案では、信頼が揺らぎます。分析と提案を違和感なくまとめあげる手法が必要です。そこで、提案を「ストーリー化」することで、採用の確率を上げることができます。講義では、提案にまとめるストーリー化のエッセンスをお伝えします。

・1名単位でのご受講は「1名受講」
・部門や全社でまとめて受講される場合は「オンデマンド研修」
・体系的な研修企画には「部門研修を計画する」が役立ちます。

※受講は申込者本人に限ります。他人に貸与・譲渡することはできません。
※お申込み後のキャンセルは原則承っておりません。
※教室・オンラインライブ講座は、個人申込の場合、受講料について開講前のご入金を原則とさせていただいております。
※オンデマンド講座は、お申し込み後すぐに受講案内メールをお送りしており、メール受信後、ご視聴いただけます。 そのため、視聴の有無に関わらず、お申し込み後のキャンセルは一切、承っておりません。
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この講座は、法人窓口の設定により1講座あたりの受講料金が約8割引におさえられる「スタンダードトレーニング」対象です。
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