提案営業力養成講座

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講座について

300社の広告会社、印刷会社、媒体社、SP会社、Web関連会社が“若手営業向け研修”の一環として導入、成果を上げています。

開講の背景

営業は、「メディア・ツール営業」から「提案営業」の時代へ

若手営業が経験を積んでいく上で、知っておくべきことがあります。それはクライアントの課題を先読みすることです。なぜならば先読みをして失敗した場合は、「なぜ失敗したか」を自ら感じ、学習効果が格段に高まるためです。行き当たりばったりの成功は単なる偶然で、次につながりません。

一方で、デジタル分野の広告が伸長し、従来の広告の「枠」や「面」の発想では実像を捉えきれないメディアが増えてきました。デジタルとリアルメディアを結び「コミュニケーションをデザイン」することが、広告会社の新たな役割として求められています。そうした背景により、従来の「メディアを買えること、押さえられること」が営業に大きな後押しをしてきた状況から大きく変わってきました。そこで今、営業に求められるのが、クライアントニーズをしっかりとヒアリングし、それを基に広告企画を提案する「提案営業」です。

宣伝会議では、上記の状況を踏まえ真の提案営業をするために、若手広告営業や広告界を目指す方々に向けて広告営業の基本から、提案営業に必要なメソッド、ヒアリングスキル、異業種のトップ営業のノウハウ、生産性の高い広告営業に必要な実務までを学ぶ提案営業力養成講座を開講いたします。

こんな人におすすめ

自社の営業職の教育体系が確立されていない。
優秀な営業パーソンはいるが、仕事が集中しており新人教育をしている時間がない。
OJTを行っているが、体系立った教育ができていないため、提案型広告営業の「原理・原則」を教え込む機会がない。
自社の得意とする提案物の特徴や提案の仕方は教えられるが、クライアントのニーズに応じて新規の広告企画を提案するだけのヒアリングスキルと企画立案力を教えられる人材がいない。

カリキュラム

今後、生き残れる営業の条件
クライアントの課題を引き出すためのヒアリング術
営業として必要な発想法
ソリューション型営業の基本（情報を集める力・活かす力）
クライアントに選ばれる企画力と企画書の作り方
ソリューション型営業の肝
広告営業のポートフォリオ
営業が知るべきマーケティングとプロモーションの課題
プロジェクト営業術
～上流から入っていくために、顧客のプロジェクトの「勝利条件」を設定し提案する方法
営業のためのクリエイティブディレクション
広告営業のためのクリエイティブ・プロデュース術
営業が知っておくべきデジタルマーケティングの基礎
メディア特性の理解とメディア企画の発想法
営業が身につけるべきプレゼンテーションの技術
営業が知っておくべき広告法規
O2O・オムニチャネルとプロモーション企画立案の考え方

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時間	テーマ	内容
第1回	今後、生き残れる営業の条件	・広告ビジネスの基礎・広告会社のこれからのビジネスモデル・好不況に左右されない本物の営業力・広告会社の未来
第2回	クライアントの課題を引き出すためのヒアリング術	・クライアントは課題をそのまま言わない・ヒアリングで聞き漏れをなくすために・雑談から本題へのブリッジを作る
第3回	営業として必要な発想法	・想像力の重要性・想像力の鍛え方・コミュニケーションの基本・雑学の幅／考える幅・右脳の世界には正解なし・目標を達成するためのモチベーション
第4回	ソリューション型営業の基本（情報を集める力・活かす力）	・ソリューション型営業の必要性・顧客接点強化のポイント・クライアントの心の扉を開くコツ・営業に活かす、正しい情報の集め方（仮説設定力の強化）・ヒアリング項目の理解
第5回	クライアントに選ばれる企画力と企画書の作り方	・デジタルを含めた企画提案力の強化・企画を通すための三段論法・クライアントのビジネス／問題／目的を理解する・オリエン準備で勝負が決まる
第6回	ソリューション型営業の肝	・良い営業／悪い営業・クライアントを愛することが営業の基本・自分自身で仕事の環境を作り出す・営業はプランニング・プロデューサー・基本の大切さ
第7回	広告営業のポートフォリオ	・広告営業の循環サイクルをつくる・長期視点で考える“自分”のチームビルディング・ミッションの定義とスキル・糧になる仕事と顔になる仕事
第8回	営業が知るべきマーケティングとプロモーションの課題	・営業が知るべきSPの基礎・メーカーと流通／小売のマーケティング目標の違い・SPの企画発想のポイント・今クライアントから求められるSP戦略
第9回	プロジェクト営業術～上流から入っていくために、顧客のプロジェクトの「勝利条件」を設定し提案する方法	・相対する担当者の「要望」だけに応えない・上流に入っていくための「問い」を立てる・ヒアリングの結果を顧客と共有し、進めていくためのフレームワーク「プロジェクト譜」・プロジェクト譜を使った仮想演習を行い、ヒアリングと提案力を向上させる
第10回	営業のためのクリエイティブディレクション	・クライアントからの要望をクリエイティブスタッフに伝えるコツ・クリエイターとの共通言語の理解・最適なクリエイティブの実行のために
第11回	広告営業のためのクリエイティブ・プロデュース術	・コンテンツとメディアを横断し、コミュニケーション全体をトータルでプロデュースする・これからの広告営業に必要なクリエイティブ・プロデュースのやり方・企画から実施までの落とし込み
第12回	営業が知っておくべきデジタルマーケティングの基礎	・クライアントの意識変化・ネット広告やWebの裏側の仕組み・デジタル戦略のケーススタディ・ブランド離れの懸念点・ファンの存在意義を再考する・ファン育成のポイント
第13回	メディア特性の理解とメディア企画の発想法	・新しいメディアの考え方・営業が知るべきメディアプランニングの肝・マスメディアとWebメディアの捉え方・ビジネス目線でメディアを考える・メディアとの付き合い方
第14回	営業が身につけるべきプレゼンテーションの技術	・プレゼンで感動させるためには・人前での話し方・相手を引き込むための話し方・人の心を動かすためのプレゼンロジックの作り方・その場の空気を読む
第15回	営業が知っておくべき広告法規	・見落としがちな法規制・著作権の規制・景品／販促物に関する規制・医療／健康食品に関する法規・誇大広告に関する規制・個人情報保護法・クライアントのコンプライアンス
第16回	O2O・オムニチャネルとプロモーション企画立案の考え方	・O2Oとオムニチャネル・デジタルが購買現場に及ぼす変化を知る・テクノロジーの進歩とプロモーション企画・リテールの海外ケーススタディ

※過去実績。変更になることがございますのでご了承ください

講師紹介

大塚寿氏（エマメイコーポレーション）

エマメイコーポレーション代表取締役

リクルートを経て1993年アメリカ国際経営大学院（サンダーバード校）修了、MBA。現在、営業コンサルティングを展開するエマメイコーポレーション代表取締役。直近では総合電機メーカー、大手ITベンダー、通信キャリアなどを担当。著書に累計25万部のベストセラー「40代を後悔しない50のリスト」シリーズ（ダイヤモンド社）、「惜しい部下を動かす方法ベスト30」（角川書店）「仕事をつくる全技術」（大和書房）など多数。
吉良俊彦氏（マンガデザイナーズラボ、ターゲットメディア・ソリューション）

マンガデザイナーズラボ代表
兼マンガデザイン（R）プロデューサー
ターゲットメディア・ソリューション代表取締役

上智大学法学部卒業後、株式会社電通に入社。クリエーティブ局、営業局を経て雑誌局へ。様々なラグジュアリーブランドをはじめ、各社のメディア戦略およびプロジェクト、スポーツ・文化イベントの企画プロデュースを行う。主なものに、リチャード・ブランソン氏との「熱気球による太平洋横断プロジェクト」、村上龍氏らと共に行ったFIFAワールドカップ（1990年イタリア〜2002年日本・韓国）の雑誌企画プロデュースなどがある。2004年にターゲットメディア・ソリューション設立。2011年にはマンガデザイナーズラボを設立し、マンガの新しい市場を開拓。総合プロデューサーとして「マンガデザイン（R）」による広告のプロデュースを手掛け、日本の文化であるマンガをコミュニケーションソリューションとしてビジネスに活用している。2015年より広告電通賞審議会選考委員を務める。大阪芸術大学デザイン学科客員教授、中国伝媒大学客員教授、日本女子大学講師なども務める。
神田亮氏（カゼプロ株式会社）

カゼプロ株式会社クリエイティブ・プロデューサー

2000年、東急エージェンシー入社。営業、ストラテジックプランナー、コミュニケーションデザイナーとして、化粧品ブランドをはじめ、様々な業種の広告プランニング、プロデュースを担当し、2011年kazeproへ参画。戦略から仕組みづくり、アウトプットまでをトータルで企画・実施する、新しい広告営業の在り方を掲げ、CMやグラフィック広告から、テレビ番組やショップ開発まで、横断したクリエイティブをプロデュースする。最近の仕事に、ワコール、PEACH JOHN、NHK紅白歌合戦、アイシティなど。
高城幸司氏（株式会社セレブレイン）

株式会社セレブレイン代表取締役社長

リクルートに入社して6年間トップセールスに輝く。その後、独立／起業の情報誌「アントレ」を立ち上げ事業部長、編集長を経験。現在は企業の人事基盤を整備する人事コンサルティング会社を経営。年間、50社以上の人事支援に関わる。近著は「無茶振りの技術」「できる営業の頭の中」など多数。>>社長ブログ。
戸練直木氏（カゼプロ株式会社）

カゼプロ株式会社代表取締役

1986年、第一企画（現アサツーディ・ケイ）入社。大阪支社営業部に配属。大塚化学、コクヨ、小林製薬、コナミなどを担当。93年、東京本社転勤。日清オイリオを担当。オリーブオイル「BOSCO」の商品開発および市場導入などを行う。99年、旭通信社と第一企画の合併後、DDI（現KDDI）担当。cdmaOneの市場導入、DDI、IDO移動体業務統合キャンペーン（auの市場導入）を実施。2004年10月、株式会社アサツーディ・ケイ退社。04年11月、リアルタイムクリエイティブエージェンシー、風とバラッドの設立に参加。06年12月、広告営業とグラフィックデザイナーが融合した新会社「kazepro」を設立。11年3月、「カゼプロ株式会社」へ。
最近の主な仕事にワコール・イプサ・イートアンド「大阪王将」・興和「バンテリンコーワ」。アイドルユニット「バニラビーンズ」のプロデュースなど、幅広いジャンルでプロジェクトを手掛けている。著書に誠文堂新光社「50のキーワードで知る勝てる広告営業」・グラフィック社「わかる！！広告営業マニュアル」、共著に誠文堂新光社「広告営業力」がある。
倉林武也氏（株式会社リテイルインサイト）

株式会社リテイルインサイト代表取締役
アカウント・プランナー

デジタルの普及から、広告やセールス・プロモーションの在り方について変化する中、リアル店舗やオンラインリテイル、そこに取り組む事業会社の視点から課題を捉える。インサイト（ショッパー、リテイル、メディア）からテーマ開発、その解決につなげるための仕組みづくりをファシリテーションにより追求。2010年から2018年、国内外のプロモーションを分析、メソッド化。学習院マネジメント・スクール研究員。
間宮武美氏（株式会社J2コンプレックス）

株式会社J2コンプレックス特別顧問

1969年旭通信社（現ADK）入社。三菱自動車担当。1973年博報堂入社。営業職として主に資生堂、サントリー、東芝、日本航空、コカ・コーラなど広告の影響力の強い得意先で有名キャンペーンを数々手がける。1999年「博報堂ソウル駐在員事務所」初代所長として韓国ソウルに赴任。日韓両国が行う「日韓交流祭」「韓日交流祭」を運営し、2002年博報堂の韓国広告会社「ComON21」副社長を兼任。2004年5月帰任、8月に定年退職。2006年より宣伝会議『提案営業養成講座』講師。2010年7月広告制作会社J2コンプレックス取締役副社長。現業の傍ら「プレゼンテーション技法」「営業マンの企画書作り」「AEの役割」など社内講師として国内外の若手営業職研修に関わる。著書に『鎌倉―ソウル2328キロを歩く』定年退職、新しい自分に出会う旅（講談社＋α新書）。
平塚元明氏（マーケティング・プランナー）

1989年、博報堂入社。マーケティング・プランナーとして、さまざまな業種の広告プランニングを担当。2003年博報堂退社。現在はフリーのプランナーとして、広告やWebのプランニングを中心に活動中。既存媒体からネットまでを統合したプランニングを得意とする。主な著書に「図解でわかるインターネットマーケティング」（共著・日本能率協会マネジメントセンター刊）「ポスト3.11のマーケティング」（共著・朝日新聞出版刊）など。
前田考歩氏（プロジェクト・エディター）

自動車、映画、地域活性、防災、育児、離乳食、動画、IoTカメラ、DX、SDGs、ダイバーシティなど様々なテーマのプロジェクトマネジメントに携わる。小学生から大学生までを対象にしたPBL（Project Based Learning）の授業と、企業向けのプロジェクト型人材の育成・研修を行う。著書に『予定通り進まないプロジェクトの進め方』（宣伝会議）
寺田裕史氏（株式会社NKB）

株式会社NKB 取締役

2002年4月株式会社NKB入社。株式会社NKB 営業本部、営業3部、8部、6部を経て10年7月より広告事業本部コミュニケーションデザイン事業部部長。営業部当時、営業活動を中心としながら、OOHのプランニング、プロモーションプランニング、WEBプランニング等担当。入社以来、既存顧客業務以外に新規顧客開拓活動も積極的に行い、大手飲料メーカー、大手食品メーカー、テレビ局、大手建築資材メーカー、官公庁など約30社を開拓。現在は、Webサービス系企業などのコミュニケーション活動全体の設計を担当。交通広告グランプリ、東京屋外広告コンクール、日経広告賞など受賞。15年7月より取締役。
原晋氏（シカク）

シカクコピーライター

1974年生まれ。99年東急エージェンシーに入社し、営業局へ配属。流通担当の営業として3年半を過ごす。自身で営業して書いたピアノ教室のコピーでTCC新人賞を受賞。クリエイティブ局へ転局する。コピーライター、CMプランナーとして4年半、多くのグラフィック広告、TVCMにたずさわり、07年に退社。パイロンを経てフリーランスに。08年クリエイティブユニット・シカク結成。コピーライターという職域を越えて幅広く広告活動全般に関わる。主な仕事に、ボーイングストア、大分トリニータ「OFURO」、JR東日本「のもの」、UACJ「ある日、アルミは」、ニューバランス「990v5」、カジタク「よくばりさんのままで行こう。」、フジテレビ「LIFE !S LIVE」キャンペーン、など。
中西開氏（株式会社電通）

株式会社電通法務マネジメント局局長補

川崎重工業入社、法務部、知的所有権部にて契約業務等を担当。電通に中途入社、法務マネジメント局にて法務相談（キャンペーン、表示、広告表現、知的財産権など）及び契約業務を担当。日本著作権法学会会員。JARO、ACC、日本マーケティング協会、日本PR協会、日本産業広告協会、日本計画研究所、宣伝会議などでセミナーの講師。知財管理「米国法におけるライセンス契約の保証条項の考察」、コマーシャル・フォト「広告制作で知っておきたい諸権利」、産業広告「広告と法規－広告表現入門」、産業広告「デジタル・コンテンツと著作権、肖像権」、日本広告業協会「広告会社業務を規制する法律の全体像」などを執筆。
田中陽樹氏（The Breakthrough Company GO）

The Breakthrough Company GO ビジネスプロデューサー

2006年電通入社。2018年よりGOにジョイン。NTTdocomo25周年キャンペーン、JR東海メディア開発事業など、大型プロジェクトを担当。一心堂本舗「歌舞伎フェイスパック」の商品開発及びシリーズ展開をプロデュースし、海外広告賞を受賞。そのほか、スタートアップとの新規事業開発、芸能プロダクションとのSNSマーケティング会社の立ち上げ、大型音楽フェスティバルの主催・企画・プロモーションなど、幅広い領域の事業開発を手がける。