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広告営業研修
好景気の際は「メディア」を持っていること、買えることそのものが広告会社の強みになったため、スペースブローカー的な営業手法が通用してきました。しかし、今はインターネットメディア、フリーペーパーなど同様のターゲットを狙ったメディアが次々と登場し、日本の総消費量に対しメディアは飽和状態となっています。そのため、クライアントは自分たちの問題点を的確に把握、さらに自分たちも気づいていなかったような課題を指摘し、それらを解決するメディアプランをできる人材を待ち望んでいます。一方でもっともクライアントが嫌うのが「メディアの押し売り」もしくは「売り物（メディア）が決まったソリューション営業」です。クライアントのニーズを聞き出し、課題を抽出し、適切なメディアを選び企画提案していくという広告営業の「原理・原則」を身につけた営業こそが今求められています。
そこで線で会議では新入社員、若手の営業パーソンを対象に「広告営業の原理・原則」を教えます。広告営業のメソッドを確立した一流の講師陣が、成果の上がる営業パーソンを育成します。
- アプローチの準備
- 仮説設定の仕方
- ヒヤリングの極意（ロールプレイング）
- ヒヤリングを基に解決策を提示
- クロージング
- 営業のモチベーションの維持の仕方
- 数字を安定的に出すテクニック
※マネージャー研修も承っておりますので、ご興味がありましたらお問い合わせください。
- 自社の教育体系が確立されていない。
- スペースブローカー的な営業から抜け切れず、受注単価が低い。
- 知識面での研修は行っているが、売り上げを上げるための営業現場で必要な提案力・実践力を身に付ける研修ができていない。
- 優秀な営業パーソンはいるが、仕事が集中しており新人教育をしている時間がない。
- OJTを行っているが、体系立った教育ができないため、提案営業の「原理・原則」を教え込む機会がない。
- 各部署へ配属後は、直属の先輩に教育を任せることになるので、営業実務の段階では等しく教育をすることができない。
- 自社の得意とする提案物の特徴や提案の仕方を教えられるが、クライアントのニーズに応じて新規の広告企画を提案するだけのヒアリングスキルと企画立案力を教える人材がいない。
- 低迷している営業パーソンに対して、会社としてフォローが全くできていない。結果辞めてしまうケースも多い。
- インターネット広告を中心に業績を伸ばしているが、「広告営業」の基本ができていないために得意先との良好且つ継続的なパートナーシップが結べていない。拡大提案ができていない。
- 他の媒体よりはるかにアポイントは取れる優位な状況で営業をしてきましたが、ブランド力の低下に伴い商品力だけでは売れない事を再認識しています。今日聞いたことは他媒体の営業はずっと昔から、実践してきたことなのだと感じました。売上が落ちてから気がつくようではフットワークがかなり重たいと反省しています。
- 一番大きいところから攻める。自分でも現在実施しているのですが改めて大事なことを思い出しました。「御社の○○を」を大切に。日頃、気をつけてはいるが、目先の売り上げがちらつくと、つい忘れがちになってしまい、改めて自社商品の売り込みも大切だが、お客様の役に立つ企画であり、その上で当社の利益ということを思い出しました。
- 自分の中で足りなかったもので感じたことは媒体紹介、自分中心の提案になっていたこと。相手のことを考える、など一つ一つ活かしていきたい。
- 従来は当社側の論理、営業の都合を優先する事が多かったが、相手の課題を知り、そこにタウンページがどう役に立てるかというストーリーを作ってみたい。その中に「For You感」を感じさせる肝を入れてクライアントにぶつけてみたいと思う。
