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BtoBビジネスのためのブランド戦略講座
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貴社に眠っている資産を
真のブランドに変える戦略を学びます
現代はＢtoＢビジネスを行う企業にもブランド構築をしていく必要のある時代です。これまで各営業担当者の営業力に依存することが多く、直接的に売上に結びつくように見えないブランドの重要度は低いとされてきました。しかし近年、ＢtoＢビジネスにこそブランド構築に向けた戦略が求められるようになっています。その大きな理由の一つは、ステークホルダーとの関係の変化です。例えば、顧客企業が発注する要因として、これまでの製品の性能・特徴、営業担当者の能力に加えて、コンプライアンスや環境対策なども含めた取引先企業としての姿勢・信頼感が大きな役割を果たすようになっています。また、ＢtoＢビジネスであってもＢtoＣと同様にコモディティ化の進んだ製品を持つ企業も多く、付加価値によって売る必要に迫られています。さらに、有能な人材を獲得していくための採用活動、社内の従業員のモチベーションを高める要因としても最も重要な役割を果たします。株主や企業投資家などのＩＲ関係においてもブランド構築は必須です。つまり、自社が何を目指し、目指していく上で何を重要視し社会に貢献していくのか、それらが社員に浸透しブランドの体現者になっているか、そしてステークホルダーにどんな利益還元をしていくのかということを、しっかりと規定し無形資産を蓄えていく必要があります。最終的にそれらが、自社のさらなる発展に大きく貢献していき、永続的に企業が存続していく礎となっていきます。
こうしたＢｔｏＢにおけるブランディング重視の流れはWebサイトというメディアの登場により加速致しました。企業のほとんどがコーポレートサイトを持つことで、全てのステークホルダーが能動的にサイトを通じて情報を得られるようになりました。コーポレートサイトをしっかり制作し、営業活動、広報活動、採用活動、ＩＲ活動の強力なプラットフォームとすることで、これまで実現できなかった成果を上げている企業も少なくありません。
しかし、ブランド論に関しての書籍やセミナーが巷に溢れる中、ＢtoＢビジネスに特化し、体系化された情報・最新事例を紹介する場はあまり多くありません。そこで、宣伝会議ではさらなる成長と発展を目指すＢtoＢビジネスのために、確固たるブランドを構築するための戦略を教える「ＢtoＢブランディング講座」を開講いたします。
【講座の流れ】
Step1 “営業支援につながるＢtoＢ企業”最新ブランディング
ブランド論に関する書籍やセミナーは多くありますが、その殆どがＢtoＣビジネスに関するものです。ＢtoＢビジネスにとっても参考になる部分もありますが、「明言はできないものの、どこか違う」という違和感を覚えてしまう方が多いようです。ＢtoＢビジネスの場合、営業担当者の質が受注の決定率に大きな影響を及ぼします。そのため、ブランド戦略もより営業支援の要素が強く求められます。初訪問であっても顧客企業が自社名や業務内容について知っており、親しみを感じていれば今後の進み方は通常よりも早くなります。さらに決裁権者にまで浸透していれば、担当者を超えて決済の段階でもスムーズに進行することができます。加えて、強いブランドを作り上げることで、製品の価格下落を防ぐことに成功した企業もあります。これらはあくまでも一例ですが、こうした営業支援に結びつく視点を持ったブランド戦略を学びます。
Step2 社内ブランディング
BtoBビジネスのブランド戦略において、社員はブランドの体現者であらなければなりません。BtoB企業は購買プロセスにおける顧客と自社社員（特に営業部員）の接点が極めて多いため、その社員のブランド浸透度が極めて重要な要素を占めます。そして、いかに社内にブランドを浸透させるかという命題は外部との告知以上に重要と言えます。そのためには企業理念や組織文化との調整が必要になってきます。ブランドが社内と社外のギャップがある場合、社員がブランドの規定と違う行動をとるケースが多発、例え売上げが上がったとしても、ブランドを損なうケースもあります。そして社会的信用を失い長期的な損害を受けるケースもあります。昨今の伝統のある企業不祥事はその氷山の一角と言えるでしょう。逆にすぐには効果が表れなくても、長期的には大きなブランド資産を生み出すこともできるということです。これらを踏まえた上で組織の中での社内浸透のさせ方行動のさせ方を伝授致します。
Step3 有能な人材獲得に繋がる「企業としての顔」づくり
高度な専門性を要求されることの多いＢｔｏＢビジネスにとって人は命です。そのため、優秀な人材獲得は企業の生命線です。しかし人材採用市場シェアＮｏ．１の商品を持っているのにもかかわらず、その業界以外には知られていないため、人材採用に苦労するＢtoＢ企業が多いようです。一方で、ＢtoＢ企業であっても新卒・中途限らず、人材獲得に成功している企業もあります。その差は、単に広告の出稿量が多く、ＢtoＣ企業並の知名度を持っているからという訳ではありません。例え圧倒的な知名度を誇り、レスポンスの数が多かったとしても、自社が本当に取りたい人物に入社してもらわなければ採用は成功とは言えないからです。成功している企業は、来てもらいたい人物に、背伸びをするわけでもなく「企業としての顔」に共感し、選んでもらっているのです。人材獲得に繋がるブランド戦略を学びます。
Step4 ターゲットメディア戦略～ＢtoＢビジネスのタッチポイント～
メディアの多様化に伴って、ステークホルダーが企業ブランドに接する場面も複雑化しています。マス広告からインターネット、カタログ、展示会、ＰＲイベント、株主総会、掲載記事、さらにはブログまで、企業がステークホルダーとコミュニケーションをとる場は様々です。築きたいブランドを形づくっていくためには、各ステークホルダーに対して、“どの様なメッセージを、どの場で伝えるのか”緻密な戦略を立てる必要があります。例えば、ＢtoＢ企業の大きな特徴として、従業員と顧客担当者が似通った興味を持っており、同じ雑誌を読んでいることが多いことがあります。そうした雑誌に広告・記事が掲載されれば、顧客担当者に知ってもらえる上、従業員が自社に対する自信を深め、モチベーションの向上に繋がります。また、マス広告を打って関心を喚起させ、ＷＥＢ広告に誘導し、カタログ請求などの営業に繋げていく一連のプロセスも重要です。その際にいかに「一貫性」があり且つそれぞれのターゲットに響くメッセージを伝えるかが最大のポイントとなってきます。そのためには一貫したメッセージ作りと各メディアの特徴を知り効果的なクロスメディアプランを練ることが必要です。以上のようにブランドを構築していくためのステークホルダーとの接点の種類・特徴や、どう情報を伝えていくのかの手法を練るための戦略を学びます。
【カリキュラム】
講義1 BtoBブランディング概論・総論
BtoB企業のブランド戦略概論／営業活動とブランド構築／ブランド構築へのステップ／最新事例
講義2 社内ブランディング①
人材に集約するブランド立案と浸透／企業理念・文化とブランド／社内コミュニケーション／演習
講義3 事例研究
企業としての狙いと効果／最新事例
講義4 人材採用に繋げるブランディング戦略
ブランドと人材採用／必要な人材の確定／レスポンスと採用／ブランドパーソナリティ
講義5 社内ブランディング②
演習／グループワーク／中間発表
講義6 ブランドをきずく広告展開
ブランド広告論／BtoBにおけるメディア戦略と広告効果／メッセージ開発とその一貫性／最新事例
講義7 BtoBブランディングに繋がるインターネット戦略①
BtoB企業とインターネット／コーポレートサイト／ネットを通じた情報発信／最新事例
講義8 BtoBブランディングに繋がるインターネット戦略②
インターネット戦略立案／最新事例
講義9 BtoBのタッチポイント戦略／BtoBコミュニケーションのゆくえ
BtoBにおけるターゲットのタッチポイント／メディアの特性と戦略立案／BtoBコミュニケーションの今後
講義10 社内ブランディング③
最終プレゼンテーション／講評
- ＢtoＢビジネスを行っている企業
- ＢtoＢビジネスを行う企業をクライアントに持つ広告会社・制作会社
東京
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2009年冬開講予定  |
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19:00～21：00、3ヶ月（毎週月曜日） | ||
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50名（定員になり次第締め切りとさせていただきます） | ||
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158,000円（税込） |  |
10回 |
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313南青山ビル |
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 首藤明敏氏 |
株式会社博報堂ブランドコンサルティング代表取締役社長 |
| 武内良正氏 |
株式会社 ブランド イノベーション 代表取締役社長 兼 CEO |
| 田中良直氏 |
株式会社ビジネス・アーキテクツ 取締役 シニア・ストラテジー・コンサルタント |
| 徳永朗氏 |
株式会社博報堂 研究開発局上席研究員 |
| 堀越俊昭氏 |
株式会社電通 ＩＭＣプランニング・センター ブランド・コンサルティング室 コンサルティング・ディレクター |
| 望月真理子氏 |
株式会社電通 ＩＭＣプランニング・センター ブランド・コンサルティング室 チーフ・コンサルタント |
| 山崎真人氏 |
旭化成株式会社 広報室長 兼 リスク対策室、ＩＲ室 |
